2018年3月31日，趣店集團CFO楊家康出席2018雪球中概高峰論壇并發(fā)表題為《新增量，新價值》的演講，分享了趣店對于汽車新零售行業(yè)的理解，以及大白汽車在未來的布局和發(fā)展邏輯。
楊家康認為，汽車新零售在中國有著廣闊的市場空間，在行業(yè)迎來爆發(fā)期的大趨勢下，未來四年，新零售將為汽車市場帶來10%的新增量。大白汽車憑借其獨特的核心優(yōu)勢，勢必會實現自身業(yè)務的迅速增長，攪動中國汽車新零售市場的新藍海，帶動行業(yè)變革。“2018年，大白汽車預計將完成10萬輛車的銷售，并有望實現全面盈利。”楊家康說。
2017年10月，趣店集團上市后正式對外發(fā)布雙引擎戰(zhàn)略——消費分期傳統業(yè)務之外，趣店開始布局汽車新零售業(yè)務，將其定義為“致力于解決中國基于場景的消費信貸問題的宏愿的一部分，承載著趣店集團汽車新零售的遠大夢想”。秉承了趣店的速度基因，上線幾個月，大白汽車就已在全國布局了175家門店，超過660名門店員工。截止到2018年第一季度末，累計交付車輛已經近萬輛，每天新車銷售量已經達到行業(yè)內Top級標準。
據悉，4月1日，大白汽車將與上汽通用在廈門舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，雙方將在六大領域展開合作，共同為中國汽車產業(yè)提供新增量。這也昭示著核心主機廠商與汽車新零售平臺的合作達到了新的高度。
汽車新零售：打破電商時代的最后壁壘
楊家康認為，中國汽車市場正在呈現出新的局面，行業(yè)整體增速放緩、中小城市用戶和年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化等都對市場提出了新的要求。汽車新零售模式勢必將打破傳統電商時代汽車銷售的最后壁壘，成為未來汽車流通行業(yè)的主流發(fā)展趨勢。
在舊有的銷售模式下，主機廠與消費者之間隔著總經銷商、多層分銷商、銀行保險等多個冗長的環(huán)節(jié)，不僅效率低下，更是在國內新車銷量增速降低的新常態(tài)之下開始面臨營銷渠道成本不斷攀升的尷尬。
而以大白汽車為代表的汽車新零售，則用“一個平臺”、“一套方案”、“統一標準”代替了傳統銷售模式的復雜流程，用一整套信用解決方案連接起用戶和服務，打破了傳統電商時代的最后壁壘。
大白汽車剛剛推出時，向外界介紹了其具體業(yè)務形態(tài)：采用OMO(Online-Merge-Offline)模式，以線上客戶平臺與線下服務門店作為基礎設施，將線上用戶生態(tài)與線下服務生態(tài)融合，通過與整車廠達成戰(zhàn)略合作，集中采購車輛，并為用戶提供一成首付的低門檻購車服務，三到四年租賃期滿后，車輛所有權免費轉讓至用戶名下。
這樣的新型零售方式，不是與傳統渠道產生正面的直接競爭，而是能夠為傳統汽車生產廠商和供應鏈創(chuàng)造新的價值。楊家康介紹說，通過分期的方式，大白汽車可以觸達傳統汽車分銷業(yè)務無法觸及的人群，從而為汽車供應鏈賦能;通過立體式全周期的服務，大白汽車也可為消費者用戶體驗的行業(yè)級提升賦能。同時，這也正是汽車新零售的社會價值。
從四大挑戰(zhàn)到四大增量
面對目前中國汽車流通市場整體增速放緩的現狀和中小城市用戶群體與年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化的新格局，目前集中在一二線城市郊區(qū)的4S店所采用的超重資產模式，很難在短時間內做到深度下沉——這些都成為阻礙汽車市場進一步拓展的挑戰(zhàn)因素。
汽車新零售的出現和迅速發(fā)展，則為這種供需匹配錯位提供了新的解決思路，可以為汽車市場帶來四大增量：
市場增量。根據羅蘭貝格報告，在世界范圍內，15%的汽車流通方式為融資租賃，美國這個數據為46%，而中國市場僅為2.7%。這個顯著的數據指標差異，意味著中國新車融資租賃市場將迎來一輪噴發(fā)期——也正是在這樣的市場趨勢下，大白汽車被正式推出，成為趣店集團雙引擎戰(zhàn)略的重要布局。
渠道增量。與分布在一二線城市郊區(qū)的傳統4S店不同，新零售將體驗店布局在三四五線城市的市區(qū)核心商圈，并將開店平均成本控制在50萬元以內。目前，截至2018年1月，大白汽車已經在全國各地開設了175家自營門店。
用戶增量。在年輕用戶群體中，采用分期方式購車正在成為主流消費習慣。大白汽車母公司趣店集團發(fā)布的2017年年報顯示，趣店集團截至2017年年末的注冊用戶數超過6200萬，且多為有強烈消費意愿與分期意愿的年輕用戶群體，他們構成了未來汽車新零售的潛在用戶基礎。
服務增量。在服務便捷度上，大白汽車提出更便捷、更優(yōu)惠、更低門檻、更好體驗四個標準。大白汽車采用的線下服務生態(tài)與線上用戶生態(tài)融合的OMO模式，與傳統互聯網全線上的經營方式有本質不同。通過線下服務生態(tài)，大白汽車可以將用戶此前需要解決的保險、購置稅、車后服務等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度縮短用戶的時間成本和資金成本。
核心優(yōu)勢助力大白汽車實現“小目標”
楊家康介紹說，得益于趣店集團1.3億次交易的淬煉，大白汽車具有一套完備的信用評估體系。而且，在O-M-O的業(yè)務形態(tài)下，“3-4 年融資租賃期期間車輛所有權歸屬大白”以及“主打12萬元以下車型標的”這些特征，都讓大白汽車的汽車資產殘值更有保障，降低了業(yè)務風險。
此外，大白汽車還有其獨特的核心優(yōu)勢：獲客能力——6000萬仍在持續(xù)增加中的集團注冊用戶，不僅能夠高度匹配新零售時代，更是可以構建起大白汽車自有用戶生態(tài);渠道能力——汽車行業(yè)的重資本要求和強服務要求，已經過濾掉了那些資金實力不足的競爭者，而大白汽車決心全部自建門店，當前已落地175家，并以此為原點多渠道放射性觸達用戶，在部分省份已經實現“兩小時服務圈”;數據能力——團隊的強電商屬性可持續(xù)提升存貨周轉、資金周轉、用戶轉化等復合能力以及金融交易經驗帶來的風控能力;資本能力——集團所擅長的資本市場運作和IPO后的高現金儲備可為大白汽車提供強勁的彈藥補充。
正是這四大核心優(yōu)勢，構建起大白汽車行業(yè)競爭的護城河，使得大白在2018年開始盈利的“小目標”成為可能。 “我們預計完成10萬輛車的銷售目標，按照目前的傭金收入和成本控制情況來看，大白汽車有能力在2018年實現盈利”，楊家康說。
關于趣店集團與大白汽車：
趣店集團(NYSE:QD)由羅敏先生創(chuàng)立于2014年3月，是中國科技金融領域的引領者。通過大數據驅動科技創(chuàng)新，為金融機構創(chuàng)造價值，為億萬優(yōu)質但無法從傳統渠道獲得服務的用戶提供正規(guī)化、透明化、個性化的消費金融產品與服務，踐行普惠金融理念。自2014年3月成立以來，已累計服務數千萬用戶。2017年10月18日，趣店集團成功在美國紐約證券交易所掛牌上市。
大白汽車是趣店集團上市后推出的汽車新零售項目，定位“年輕人的第一輛車”。以“低門檻、低首付、費用全透明”的特點，受到市場的歡迎。截至2018年1月，大白汽車已經在全國各地開設了175家自營門店。
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