云的興起如何改變集成商的角色？| 行業(yè)之聲

本文作者：Fredrik Nilsson是Axis美洲副總裁

基于云的解決方案的增長已經(jīng)改變了安防行業(yè)的面貌。隨著越來越多的組織確定利用云技術提高效率，減少IT基礎設施，并以令人興奮的新方式分析數(shù)據(jù)，一些曾經(jīng)嚴重依賴集成商的供應商正在轉向端到端解決方案，使他們能夠直接與客戶打交道。

這導致許多人想知道云的興起對系統(tǒng)集成商意味著什么，以及他們?nèi)绾芜m應現(xiàn)代安全生態(tài)系統(tǒng)。

雖然這些問題是可以理解的，但試圖減少集成商角色的組織正在犯一個重大的錯誤——這可能會削弱他們與合作伙伴和客戶的關系，并消除有價值的知識和專業(yè)知識來源。事實是，云的出現(xiàn)意味著集成商從未如此重要，對于供應商來說，理解集成商帶來的價值是至關重要的。

隨著云應用的激增，它將繼續(xù)為集成商創(chuàng)造新的機會，以代表他們所服務的客戶利用他們的知識和經(jīng)驗。

為什么云計算繼續(xù)獲得驅動力？

為什么現(xiàn)在輪到云了？原因有很多——所有這些都圍繞著云可以帶來的附加價值。當然，云計算并不是靈丹妙藥。許多組織更喜歡維護自己的本地服務器，這有其自身的優(yōu)勢。

但對其他人來說，云計算使他們能夠實現(xiàn)原本無法實現(xiàn)的功能。一些企業(yè)甚至采用了混合架構和云解決方案增強的內(nèi)部部署，使他們能夠利用兩者的優(yōu)勢。這種靈活性的提高是一種改變游戲規(guī)則的發(fā)展——尤其是對小型企業(yè)而言。

在實踐中，有許多具體的原因使云成為一個有吸引力的選擇。遠程存儲、較低的初始投資和增強的可伸縮性對各行各業(yè)的企業(yè)都具有重要的吸引力。云還提供了遠程管理、自動更新和安全功能等便利。

雖然企業(yè)仍然對網(wǎng)絡安全負有一定責任，但供應商可以自動推送固件和軟件更新，從而減輕IT和安全團隊的負擔。

也許最重要的是，當今的云解決方案——尤其是那些優(yōu)先考慮開放架構的云解決方案——旨在與廣泛的工具和應用集成，這意味著企業(yè)可以為他們選擇正確的解決方案。這就是集成商發(fā)揮關鍵作用的地方：由于面臨如此多的選擇，客戶通常需要專業(yè)的幫助來了解如何最好地實現(xiàn)他們的目標。

端到端解決方案與自定義部署

雖然高度定制通常被視為一種優(yōu)勢，但它也增加了復雜性。因此，一些組織可能更喜歡端到端云解決方案的便利性。

雖然端到端解決方案確實提供了某些優(yōu)勢，但它們也帶來了風險。如果提供商停止支持關鍵解決方案，該怎么辦？如果組織的需求隨著增長而變化，而原始供應商不能再提供足夠的特性或支持，該怎么辦？一旦被鎖定在一個供應商身上，改變就會非常困難，而且代價高昂。

也就是說，一些供應商甚至在他們自己的端到端產(chǎn)品中優(yōu)先考慮開放性——但在承諾解決方案之前，了解這是否是情況很重要。開放平臺的端到端解決方案可能仍然提供與集成商合作的機會，但那些選擇封閉系統(tǒng)的人可能會將集成商完全排除在外，這意味著失去獲得豐富專業(yè)知識的機會。

如果云解決方案不能有效運行，優(yōu)秀的集成商可以修復問題或推薦更適合解決問題的不同解決方案。如果他們被鎖定在一個單一的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)中，客戶只能希望供應商能解決問題，或者他們可能只是運氣不好。

集成商可以推出更開放的解決方案，使他們的客戶能夠享受云的優(yōu)勢，同時保持對特定工具和應用的訪問。在安全領域，這意味著組織可以使用他們選擇的視頻管理解決方案(VMS)，而不必擔心供應商鎖定。然后，他們可以利用為他們工作的視頻分析解決方案，無論這些解決方案是僅限于以安全為中心的應用程序還是更多與商業(yè)智能相關的用途。

這里的關鍵是，云為客戶提供了新的選擇——集成商有一個重要的機會來幫助他們理解這一點。

集成商直接與客戶合作，以確定哪些設備或軟件解決方案適合他們，隨著云解決方案變得越來越開放，軟件應用程序不斷增加，他們有比以往更多的解決方案可供選擇。開放云解決方案非但沒有減少集成商的機會，反而創(chuàng)造了更多的機會，從各種來源推薦有價值的新解決方案。云解決方案并沒有淘汰集成商——如果有的話，云的興起使集成商比以往任何時候都更加重要。

云計算如何改變行業(yè)關系

從供應商的角度來看，繞過集成商而提供端到端解決方案的誘惑似乎是可以理解的——畢竟，集成商為什么要冒險向客戶推薦別人的產(chǎn)品呢？但事實是，這個問題有很多答案。

試圖排除集成商的供應商將錯過集成商帶來的豐富的本地知識。重要的是要記住，這是一條雙向的道路：集成商在向供應商提供反饋方面發(fā)揮著關鍵作用，幫助他們更好地了解客戶的實際需求。

例如，集成商可能會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案存在供應商可以輕松解決的問題。根據(jù)這些信息采取行動的供應商將獲得接受反饋和響應客戶需求的聲譽。通過幫助供應商更好地了解他們的產(chǎn)品可能對客戶產(chǎn)生的摩擦，集成商在幫助改進產(chǎn)品方面發(fā)揮著至關重要的作用。

如果沒有反饋，供應商可能會發(fā)現(xiàn)客戶正在放棄他們的產(chǎn)品，而他們可能永遠也不知道為什么。集成商將這個價值主張傳達給供應商是很重要的，因為供應商可能沒有完全認識到他們帶來的好處。沒有集成商提供的知識和專業(yè)知識，供應商只能猜測客戶的需求。

云也為集成商本身帶來了巨大的好處。云解決方案提供了服務交付的便利性，減輕了集成商的負擔，集成商可能不再需要前往物理位置來維護或更新某些產(chǎn)品。提供托管服務和響應更快的客戶服務的能力為客戶和集成商之間的關系增加了實質(zhì)性的價值。

更重要的是，集成商現(xiàn)在可以提供基于云的系統(tǒng)和設備管理、數(shù)據(jù)分析支持和其他服務，使他們能夠產(chǎn)生經(jīng)常性的收入流。在許多IT部門資源緊張的時候，這一點尤其重要，盡管他們被要求做的事情比以往任何時候都多。集成商帶來了巨大的、無價的專業(yè)知識和經(jīng)驗，可以幫助超負荷工作的IT和安全部門更有效地實現(xiàn)和維護安全解決方案。

集成商在創(chuàng)造競爭市場方面也發(fā)揮著關鍵作用。集成商的作用是推薦最能滿足客戶需求的產(chǎn)品，這意味著最好的解決方案將上升到頂部。這創(chuàng)造了一種完美的共生關系:集成商向供應商提供他們需要的知識和反饋，以改進他們的產(chǎn)品，然后這些供應商為集成商提供更好的解決方案，以推薦給他們的客戶。

致力于持續(xù)改進的供應商不應該逃避這種類型的關系，他們應該擁抱它。

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