專訪美云智數江寶仁：以伙伴利益為先 “4大生態(tài)+6大業(yè)務”共贏

工業(yè)軟件是制造業(yè)實現數字化轉型、高質量發(fā)展的要素，其自主可控被視為產業(yè)發(fā)展與信息安全的重要基礎。作為全球工業(yè)產值最高的國家和世界制造第一大國，中國工業(yè)軟件市場長期被國外廠商所主導，存在較大的風險。

作為一家中國工業(yè)軟件領先的廠商，美云智數正不斷打磨產品和強化渠道生態(tài)布局，在關鍵應用領域推進國產自主替代，為中國工業(yè)轉型升級保駕護航。在2024年美云智數渠道生態(tài)大會上，新工業(yè)網記者采訪了美云智數全國渠道生態(tài)總經理江寶仁，就當前工業(yè)軟件發(fā)展問題以及美云生態(tài)新模式進行了深入溝通。

美云智數全國渠道生態(tài)總經理 江寶仁

以客戶需求為導向 精心打磨產品方案

當前，市場競爭激烈加大了不確定性，全球產業(yè)鏈供應鏈變得極不穩(wěn)定。同時，全球經濟下行所帶來的外銷受阻和內部需求不足導致各行業(yè)變得日趨內卷，制造企業(yè)面臨著較為緊迫的轉型變革壓力。

如何在不確定的環(huán)境中保障業(yè)務穩(wěn)定性？美云智數全國渠道生態(tài)總經理江寶仁表示，企業(yè)利用數字化技術構建柔性敏捷高效的供應鏈管理體系，通過產業(yè)鏈上下游的拉通，實現研發(fā)、管理、采購、供應、生產到交付的全業(yè)務價值鏈端到端數字化，可以將市場不確定性風險降到最低，增強應對市場變化的能力。

IDC預測，2022到2026年中國工業(yè)軟件復合增長率將達到17%，其中核心工業(yè)軟件的復合增長率將高達20.7%，國產工業(yè)軟件滲透率從高到低依次為制造類、研發(fā)設計類、大供應鏈類、運營管理類。這表明，未來幾年中國工業(yè)軟件產業(yè)將迎來大發(fā)展。

基于行業(yè)洞察及對數字化發(fā)展趨勢的判斷。江寶仁表示，工業(yè)軟件的標準化和行業(yè)化趨勢越來越明顯，企業(yè)數字化轉型需求不再是聚焦解決單點應用問題，而是要打通端到端的全業(yè)務價值鏈，對單品或產品組合的需求和關注度在降低，更傾向于能解決行業(yè)共性問題的行業(yè)套件或行業(yè)解決方案。

IDC研究指出，我國工業(yè)軟件產業(yè)規(guī)模僅占6%左右，高端核心技術長期被外國壟斷。他認為，數字化價值在推動企業(yè)重構競爭優(yōu)勢的過程中，數字化底座的自主可控是當前亟待解決的關鍵問題，推動核心工業(yè)軟件自主可控，也是企業(yè)避免“受制于人”的重要途徑，但嚴峻的市場變化要求行業(yè)必須以多方合作、優(yōu)勢互補、合作共贏的方式來提供完整解決方案。

在他看來，打造一款好的工業(yè)軟件產品，最關鍵是要把握兩點：一是精準理解行業(yè)客戶的痛點和需求；二是針對行業(yè)客戶的痛點和需求精心打磨產品方案，實現功能迭代和能力輸出，幫助企業(yè)解決問題。

實際上，美云智數最大的優(yōu)勢就是“源于制造，更懂制造”，數字化服務經驗源自美的集團數字化轉型成功實踐，從2012年開始數字化轉型以來，美的集團十年累積投入200多億進行數字化轉型升級，而且這種投入還將持續(xù)下去。

基于美的工業(yè)轉型經驗，美云智數厚積50多個細分領域的行業(yè)廣泛實踐，根據客戶痛點和需求不斷打磨，已形成一系列高度成熟的工業(yè)軟件，涵蓋數字研發(fā)、智能制造、數字供應鏈、數字運營和數字運營等領域，貫穿產品管理的全生命周期，助力企業(yè)打通研-產-供-銷-服各業(yè)務環(huán)節(jié)，在不確定的時代為企業(yè)提供應對產業(yè)競爭的“確定性強引擎”。

以伙伴利益為優(yōu)先 共建多元渠道生態(tài)

今年的政府工作報告提出要大力推進現代化產業(yè)體系建設，加快發(fā)展新質生產力。新提法意味著中國工業(yè)轉型進入到攻堅階段和深水區(qū)，工業(yè)軟件的賦能作用將更加凸現。作為國產工業(yè)軟件的引領者，美云智數肩負國家雙跨平臺的使命，持續(xù)推動制造業(yè)企業(yè)搭建工業(yè)軟件生態(tài)圈，帶動全產業(yè)鏈協同發(fā)展。

以自主可控的工業(yè)軟件為核心抓手，美云智數圍繞“套系方案+美擎單品”組合形成6類解決方案，持續(xù)推動“本地化、行業(yè)化、渠道化”3種經營模式，在“6+3策略”驅動下，堅定發(fā)展方向，積極布局渠道生態(tài)。

同時，江寶仁也表示，美云智數渠道生態(tài)建設會充分考慮伙伴的利益，并與合作伙伴之間建立明確的分工，即美云智數專注研發(fā)、搭建底層平臺、做產品與解決方案，然后把未來拓展市場的事交給渠道生態(tài)，實現數字生態(tài)渠道的融合，加倍放大企業(yè)各自的優(yōu)勢。

他重點談及了四種主要渠道合作模式，即代理伙伴、商機伙伴、交付伙伴和戰(zhàn)略生態(tài)伙伴，拓展產品代理、項目代理、商機合作、產品/咨詢集成、轉包/分包合作、人天合作等6大業(yè)務模式，陪伴伙伴實現“階段式”跨越成長，同時業(yè)務方向教育行業(yè)進行全面突破，深耕工業(yè)仿真及數字孿生業(yè)務，發(fā)力SRM中型市場，共享研產供銷管5大領域商機、交付合作，參與中小企業(yè)數字化轉型試點城市政策執(zhí)行，“利出一孔”2024與伙伴共贏10億市場。

江寶仁特別強調，為充分保障渠道生態(tài)伙伴的利益，美云智數將始終堅守邊界，絕不與伙伴爭利，同時將在產品培訓、技能提升、經驗共享、交付支持等多個層面深度賦能渠道伙伴，通過“龍之旅”精英訓練、伙伴知識庫、顧問認證、人才輸送等系列政策，提高伙伴各項能力，打造人才供應鏈，確保客戶成功。

以自主可控為目標 夯實智能制造根基

中國工業(yè)軟件產業(yè)發(fā)展多年卻始終難以突破，我們認為最根本原因有三點：

一是工業(yè)軟件的發(fā)展需要廣泛的行業(yè)應用基礎，以此實現經驗積累和功能迭代；二是工業(yè)軟件是長周期、高風險、高投入的行業(yè)，中國本土企業(yè)要在國外廠商主導的成熟市場中突圍十分困難；三是人才基礎缺乏，目前國內高校與工業(yè)應用相關的課程設計仍然以國外產品為主，這種現狀不改變，將很難培養(yǎng)出國產工業(yè)軟件研發(fā)應用人才和產業(yè)生態(tài)。

美云智數之所以能從國外主導的工業(yè)軟件產業(yè)中突圍，最根本的原因是在多年產業(yè)生態(tài)發(fā)展布局中，美云智數克服了前面提到的三重挑戰(zhàn)：

首先，在美云智數發(fā)展之初，依托于美的集團支持，通過為集團提供數字化改造服務中積累轉型工業(yè)知識和服務經驗，并將工業(yè)知識、服務經驗和技術決策進行軟件化和工具化。在產品逐漸打磨成熟之后，再通過為行業(yè)企業(yè)賦能，實現自主化運營，即解決了前期資金投入的問題，也保證了工業(yè)軟件落地的能力。

其次，近年美云智數大力發(fā)展產教融合，積極推動與華中科技大學、西北工業(yè)大學等100多家國內院校的合作，面向院校輸出數字化知識、工具及方法論，以學科融合型實驗實訓基地為載體，共創(chuàng)產教融合有機體系，形成產業(yè)與教育、企業(yè)與院校的深度協同機制。

江寶仁說，制造業(yè)數字化轉型面臨一個大障礙是行業(yè)缺少即懂IT，又懂OT，還要懂IE（工業(yè)工程）的復合型數字化技術人才，導致這一問題出現的根本原因還是在于高校的人才培養(yǎng)機制與企業(yè)需求的不匹配。在產教融合的建設上，美云智數針對不同院校，發(fā)力點也有所不同，比如對于985和211大學，美云智數在科研角度上進行賦能；對于高職類院校，則會在實踐應用層面下功夫。

第三，是最關鍵一點。美云智數正在打破客戶對國外工業(yè)軟件優(yōu)于國內同行產品的固有認知，這是非常不容易的。

江寶仁說，以往在工業(yè)軟件的選型實施環(huán)節(jié)，很多企業(yè)都是優(yōu)先考慮國外的工業(yè)軟件。但事實上，在很多業(yè)務場景中，美云智數的產品表現并不比國外同行差，甚至在一些場景中表現會更好，完全可以實現對國外同類工業(yè)軟件的替代，而且在實施成本和服務效率上更有優(yōu)勢，這才是美云智數業(yè)務發(fā)展和渠道生態(tài)持續(xù)壯大的底氣所在。

寫在最后

工業(yè)軟件的國產化替代勢不可擋，這為國產化工業(yè)軟件的發(fā)展創(chuàng)造了條件。美云智數2024年渠道新生態(tài)聚焦“工業(yè)+教育”雙輪驅動戰(zhàn)略，一方面通過成熟的工業(yè)軟件產品體系為工業(yè)企業(yè)數字化轉型賦能，不斷地打磨產品和方案；另一方面通過與高等院校的合作，形成產業(yè)與教育、企業(yè)與院校的深度協同機制，為中國工業(yè)軟件應用人才的培養(yǎng)和生態(tài)的發(fā)展打下基礎。

就目前來說，較之國內其他的工業(yè)軟件廠商，美云智數在工業(yè)應用和產教融合兩個方面的布局更為完善，對國內的渠道代理商而言，隨著2024美云智數業(yè)務渠道生態(tài)合作新模式的推出，選擇與美云合作不失為優(yōu)先選擇，只因有更加完善的產品體系和生態(tài)服務支持。我們也期待，在國內領先工業(yè)軟件廠商的帶領下，國產工業(yè)軟件產業(yè)生態(tài)逐漸發(fā)展壯大，讓“中國制造”更加硬氣。

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