Alex商業(yè)模式的O2O-kpi

全球商業(yè)模式研究的權(quán)威是《商業(yè)模式新生代》的原作者，美國教授alexander osterwalder，其模型是9個kpa—-如上圖中的9個方塊已經(jīng)過筆者改造，再加上對應(yīng)O2O的kpi—-如圖中的天藍(lán)色指標(biāo)。具體解釋如下：

1）在O2O領(lǐng)域，“客戶/用戶”kpa對應(yīng)的kpi是“用戶主權(quán)”，用戶和企業(yè)的溝通渠道既豐富又立體，更不受時間限制，可以說享有極大自由?，F(xiàn)實情況下，企業(yè)首先要尊重用戶的工具選擇權(quán)，又能將多種工具的溝通數(shù)據(jù)匯總在一起，又能始終保持ready狀態(tài)。

2）在O2O領(lǐng)域，“營銷/市場”kpa對應(yīng)的kpi是“一對一”，只有一對一的溝通方式才能體現(xiàn)出O2O的另外一個特點—-企業(yè)和用戶的平等。現(xiàn)實情況下，諸多傳統(tǒng)的群發(fā)類營銷工具，比如sms、edm、qq、weibo紛紛讓位于更加崇尚一對一的app、weixin等。

3）在O2O領(lǐng)域，“許可/OEM/交叉”kpa對應(yīng)的kpi是“一體化補(bǔ)齊”，一體化就是“1）”中提到的“既豐富又立體，更不受時間限制”。企業(yè)受現(xiàn)實條件制約，總有一些溝通工具是企業(yè)不直接掌握的，只好通過購買/交換/聯(lián)盟等形式來彌補(bǔ)，比如，tmall引流、收購自媒體等。

4）在O2O領(lǐng)域，“收入結(jié)構(gòu)”kpa對應(yīng)的kpi是“可獨立核算，直接贏利”，企業(yè)內(nèi)任何O2O項目，都應(yīng)該能直接核算，比如Online團(tuán)隊借助Offline團(tuán)隊管轄的門店設(shè)置二維碼，就應(yīng)該有非常明確的‘增加贏利預(yù)期’和具體的操作細(xì)則，比如“本款某型商品過季降價通知”，而不是一味地只為一條數(shù)據(jù)記錄。

5）在O2O領(lǐng)域，“價值主張”kpa對應(yīng)的kpi是“真+快”，不僅是用戶對企業(yè)在Online和Offline銜接點是否平滑的宏觀感受，也是用戶對具體溝通工具和溝通方式的微觀感受。

6）在O2O領(lǐng)域，“技術(shù)/服務(wù)/產(chǎn)品”kpa對應(yīng)的kpi是“體驗增值+導(dǎo)購顧問+私人定制”，用戶需要極大的自由化，極大的自由就是馬斯洛所說的自我實現(xiàn)，而根據(jù)馬斯洛對自己的5次層需求的休正來看，在達(dá)到自我實現(xiàn)之前，應(yīng)該要經(jīng)過“求知”和“審美”，“體驗增值+導(dǎo)購顧問”，恰恰對應(yīng)“求知”和“審美”。

7）在O2O領(lǐng)域，“競合者”kpa對應(yīng)的kpi是“你死我活”，為什么？互聯(lián)網(wǎng)時代講究開放，但這種開放并不排斥等級和內(nèi)外陣線，甚至在大多數(shù)情況下對外越開放對內(nèi)越保守。移動互聯(lián)網(wǎng)時代秉承了互聯(lián)網(wǎng)的表面開放，但同時由增加了平等的內(nèi)涵，不僅內(nèi)外平等，內(nèi)部也要平等。因此，扁平化管理成為潮流，以往最典型的“品牌商->渠道商->門店”三級零售體制受到最徹底的顛覆。也因此，在O2O從業(yè)者看來，只要對其價值主張的純一性產(chǎn)生任何威脅的合作伙伴和內(nèi)部人員，都是其首要對付的敵人。

8）在O2O領(lǐng)域，“成本構(gòu)成”kpa對應(yīng)的kpi是“O成本”，也就是優(yōu)先內(nèi)部挖潛，Online從Offline這里尋求隨手之勞的接近“0成本”的幫助。

9）在O2O領(lǐng)域，“問題/能力/資源”kpa對應(yīng)的kpi是“需求創(chuàng)新+情感營造+粉絲經(jīng)營”，從用戶新需求出發(fā)，磨練團(tuán)隊尤其是一線團(tuán)隊信手拈來的情感營造能力，專注服務(wù)粉絲并自信1個粉絲一定會帶來10個100個1000個新用戶。

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