華為舉辦萬(wàn)人合作伙伴大會(huì) 2015年渠道政策搶先看

極客網(wǎng)3月12日（北京）國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域有史以來(lái)最大規(guī)模的合作伙伴大會(huì)正在舉行。3月12日，華為召開(kāi)2015中國(guó)合作伙伴大會(huì)，8000名合作伙伴和用戶代表參加了此次會(huì)議。

從2011年進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)以來(lái)，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷售收入從35億元，增長(zhǎng)到2014年的130億元，中國(guó)區(qū)認(rèn)證合作伙伴數(shù)量從500家，增長(zhǎng)到超過(guò)4000家，渠道貢獻(xiàn)收入超過(guò)80%。其中業(yè)績(jī)收入超過(guò)6000萬(wàn)元的合作伙伴達(dá)到20家，金銀牌數(shù)量超過(guò)600家。更重要的是，2014年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)同比增長(zhǎng)40%，而合作伙伴的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率達(dá)到49%。由此可見(jiàn)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道合作模式已經(jīng)初步得到合作伙伴認(rèn)可。

渠道策略五方面調(diào)整

年，華為中國(guó)區(qū)渠道政策基本保持不變，但基于渠道業(yè)務(wù)所處的現(xiàn)狀，其提出進(jìn)行以下五方面調(diào)整：

其一，充分發(fā)揮聯(lián)合營(yíng)銷及合作伙伴品牌建設(shè)的能力，加大品牌營(yíng)銷投入。

其二，大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設(shè)，自動(dòng)化、可視化、移動(dòng)化地支撐合作伙伴業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展。

其三，投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力，如在繼續(xù)加大合作伙伴售前、售后人員賦能的同時(shí)，開(kāi)展合作伙伴的精英培育支持計(jì)劃，鼓勵(lì)合作伙伴培養(yǎng)優(yōu)秀人才等等。2014年華為在每一個(gè)省級(jí)辦事處成立了渠道業(yè)務(wù)部，2015年，華為還將成立渠道能力發(fā)展部。這說(shuō)明華為合作伙伴體系建設(shè)重點(diǎn)已經(jīng)從重?cái)?shù)量，轉(zhuǎn)向?yàn)樘嵘滥芰?，著重提升合作伙伴的行業(yè)理解力。

其四，在交付與服務(wù)方面，華為將加強(qiáng)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工作，推出合作伙伴交付項(xiàng)目管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)合作伙伴服務(wù)流自動(dòng)化管理。華為還將繼續(xù)優(yōu)化優(yōu)選CSP政策，鼓勵(lì)合作伙伴自行交付獲取增值收益。在此之前華為已經(jīng)推出針對(duì)UC&C的優(yōu)選合作伙伴計(jì)劃之后，2015年華為推出了針對(duì)網(wǎng)路、IT產(chǎn)品線的優(yōu)選合作伙伴（CSP）計(jì)劃，這標(biāo)志著華為渠道服務(wù)體系基本建設(shè)完成。

其五，在渠道秩序建設(shè)上，華為一方面嚴(yán)格依據(jù)渠道政策陽(yáng)光、透明、公平、公正地處理經(jīng)銷商的各類違規(guī)行為，通過(guò)法律手段重拳打假，維護(hù)市場(chǎng)秩序。華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅說(shuō)：“華為要求每一位員工只能通過(guò)艱苦奮斗和至誠(chéng)守信的工作來(lái)獲取回報(bào)，同時(shí)我們始終認(rèn)為陽(yáng)光的合作是最低成本的合作，所以華為將繼續(xù)嚴(yán)厲處罰和問(wèn)責(zé)內(nèi)部各種業(yè)務(wù)違紀(jì)、流程違規(guī)，堅(jiān)決處罰合作伙伴的業(yè)務(wù)違規(guī)，歡迎合作伙伴進(jìn)行監(jiān)督。”

除此以外，華為還提出，2015年將大力發(fā)展ISV，設(shè)立基金，激勵(lì)與ISV的合作。同時(shí)，繼續(xù)加大渠道激勵(lì)，2014年華為渠道返點(diǎn)基金達(dá)到7.5億元，2015年預(yù)計(jì)將達(dá)到10億元。其中，對(duì)數(shù)通、存儲(chǔ)、視訊等主力產(chǎn)品加大返點(diǎn)力度。此外，華為融資計(jì)劃也將支持更多渠道，融資覆蓋范圍擴(kuò)大到所有總代和一級(jí)代理商。

合作伙伴展區(qū)

實(shí)現(xiàn)四方面轉(zhuǎn)型

在提出渠道策略五方面改進(jìn)的同時(shí)，華為也希望合作伙伴能實(shí)現(xiàn)四個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從單純利益關(guān)系向文化和價(jià)值觀認(rèn)同的轉(zhuǎn)變；從通路型銷售到解決方案型銷售的轉(zhuǎn)變；從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求到滿足生產(chǎn)系統(tǒng)需求的轉(zhuǎn)變。最后，馬悅表示，“華為正在成為國(guó)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域用戶的首選品牌，在今后的五年中，華為還將快速發(fā)展，到2019年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷售收入預(yù)計(jì)突破350億元。”

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