虛擬運(yùn)營(yíng)商莫學(xué)聯(lián)通錯(cuò)榜樣

虛擬運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始要正式放號(hào)了，中國(guó)的通信市場(chǎng)迎來(lái)了新的時(shí)代，在這個(gè)滿城歡慶的時(shí)刻，潑點(diǎn)涼水還是十分必要。虛擬運(yùn)營(yíng)商很多都表現(xiàn)的信心爆棚，但只有保持頭腦清醒，才能健康發(fā)展壯大。

中國(guó)聯(lián)通的歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)非常值得虛擬運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)借鑒，同時(shí)，現(xiàn)在很多虛擬運(yùn)營(yíng)商雄心勃勃但有點(diǎn)浮躁，更需要克服以前市場(chǎng)失敗做法的前車之鑒。

總結(jié)起來(lái)，大概有幾點(diǎn)：

1、用戶抱怨運(yùn)營(yíng)商的，就認(rèn)為是自己的機(jī)會(huì)，最后才明白，那也是自己的陷阱

原來(lái)聯(lián)通初建之時(shí)，曾經(jīng)以為自己代表了民意，收集了廣大老百姓對(duì)中國(guó)電信（后分出中國(guó)移動(dòng)）的種種不滿，覺(jué)得自己可以利用這些機(jī)會(huì)發(fā)展起來(lái)，結(jié)果，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合才發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)都是陷阱。用戶抱怨的根本就不是具體的企業(yè)，而是通信運(yùn)營(yíng)本身。

現(xiàn)在的虛擬運(yùn)營(yíng)商也是一樣，以為用戶抱怨話費(fèi)高，就提供低話費(fèi)甚至零資費(fèi)，用戶抱怨流量清零，就提供長(zhǎng)期持續(xù)累積，殊不知這是更大的陷阱，一旦掉下去，萬(wàn)劫不復(fù)。

2、和對(duì)手比價(jià)格，強(qiáng)調(diào)我就是便宜，最后變成了便宜沒(méi)好貨

便宜的東西確實(shí)有市場(chǎng)，但一直強(qiáng)調(diào)便宜的后果就是把品牌做爛掉，一旦被扣上便宜沒(méi)好貨的帽子，翻身的機(jī)會(huì)不多，當(dāng)年聯(lián)通就是如此，被老老實(shí)實(shí)壓了十年，直到與蘋(píng)果獨(dú)家合作才解套。用戶對(duì)通信資費(fèi)的意見(jiàn)不是高的問(wèn)題，即便你完全免費(fèi)，也不會(huì)買賬。虛擬運(yùn)營(yíng)商必須明白，老百姓對(duì)通信運(yùn)營(yíng)是有偏見(jiàn)的，對(duì)這個(gè)行業(yè)的要求超出國(guó)民待遇，自己先適應(yīng)才好開(kāi)展工作。

3、死守傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，特別是市場(chǎng)細(xì)分策略，總想尋找對(duì)手的市場(chǎng)縫隙

在中國(guó)通信市場(chǎng)這個(gè)混戰(zhàn)的狀況下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論都失效了，那些營(yíng)銷大師們都要靠邊，否則會(huì)好香港風(fēng)水大師一樣被泥石流沖走。在中國(guó)通信市場(chǎng)，需要將市場(chǎng)普遍真理與中國(guó)實(shí)際相結(jié)合，走出具有中國(guó)特色的發(fā)展道路。

特別是那個(gè)經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，當(dāng)年聯(lián)通緊跟移動(dòng)，努力的抓市場(chǎng)縫隙，結(jié)果出處碰壁，弄出一堆個(gè)位數(shù)的用戶套餐，以致處處被動(dòng)，直到3G時(shí)代，通曉移動(dòng)通信市場(chǎng)的高人執(zhí)掌市場(chǎng)才靠反其道的全國(guó)統(tǒng)一套餐找對(duì)發(fā)展道路。

4、攻擊對(duì)手，以為客戶說(shuō)對(duì)手不好就會(huì)移情別戀到自己

攻擊對(duì)手是非常不好的行為，千萬(wàn)別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)要顛覆對(duì)方，這個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)非常奏效的方式在通信上行不通，因?yàn)槭袌?chǎng)主體不一樣，大環(huán)境也不一樣。

以前，聯(lián)通攻擊移動(dòng)話費(fèi)高，結(jié)果全社會(huì)結(jié)成統(tǒng)一共識(shí)運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)高，聯(lián)通也一樣被罵；聯(lián)通拿到CDMA之后說(shuō)這個(gè)環(huán)保，結(jié)果運(yùn)營(yíng)商的基站都建不下去了。

現(xiàn)在虛擬運(yùn)營(yíng)商這么多，更沒(méi)有了打擊對(duì)手發(fā)展自己的可能，大家和氣生財(cái)，不管是與哪家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商合作，都是友商，競(jìng)爭(zhēng)是必須的，但要有邊界，特別是分出行業(yè)內(nèi)行業(yè)外的差別，別亂搞。

5、撿個(gè)蘿卜就是菜，什么客戶都是寶

發(fā)展初期，客戶是寶，所以容易看到就是菜，忘記了自己的定位與重點(diǎn)目標(biāo)客戶，結(jié)果到最后沒(méi)有了任何特色，大家只能打混戰(zhàn)了，如果是這樣，最后吃虧的一定是虛擬運(yùn)營(yíng)商。

更可怕的是，社會(huì)上為數(shù)不少的職業(yè)人士，如今也肯定會(huì)盯上經(jīng)驗(yàn)不足的虛擬運(yùn)營(yíng)商，要是把這些人招惹進(jìn)來(lái)，一著不慎，被他們給整黃都有可能。

6、總想著顛覆別人

虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)際上是附著在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商身上的“寄生蟲(chóng)”，需要與宿主和諧相處，而不是想方設(shè)法將宿主“顛覆”，當(dāng)年聯(lián)通初創(chuàng)之時(shí)也是意氣風(fēng)發(fā)，想顛覆當(dāng)時(shí)的中國(guó)電信格局，可最后是一場(chǎng)空。

7、覺(jué)得自己比其他運(yùn)營(yíng)商聰明

很多虛擬運(yùn)營(yíng)商覺(jué)得自己比其他運(yùn)營(yíng)商聰明，特別是認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商們集體比較蠢，一些那么明顯的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都看不到，一些那么有效的策略都不用，但實(shí)際上，每個(gè)行業(yè)都有自己的門(mén)道，外人看不明白，進(jìn)去了才知道，大家的智商一樣。

中國(guó)的三家運(yùn)營(yíng)商是國(guó)企里最市場(chǎng)化、全球化的精英團(tuán)隊(duì)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)結(jié)構(gòu)合理、國(guó)際合作密切，對(duì)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者有充分的了解，和他們競(jìng)爭(zhēng)并不是輕松的事情。

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