看完四場賣房直播后，我讀懂了“RARRA”增長模型的根本邏輯

原標題：看完四場賣房直播后，我讀懂了“RARRA”增長模型的根本邏輯

在過去的一兩年里，直播展現(xiàn)出了太多不可思議之處。

就連八十九歲的巴菲特都在股東大會上化身網(wǎng)絡主播，直播了整整4.5個小時。他曾幽默地表示，“老狗也有新把戲，所以我在學習新的技能”。

昔日首富尚且如此，也就不難理解，為什么很多行業(yè)都迫不及待引入線上直播了。直播也開始從服裝、美妝等快消品，向房地產(chǎn)、汽車甚至火箭等重型品類演進。

這種情況下，企業(yè)需要的不僅僅是對這一工具的簡單應用，還需要重新建立一套以直播為營銷載體的增長方案與方法論。

說到方法論，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，業(yè)務增長模式有一個著名的海盜指標AARRR，這個由戴夫·麥克盧爾(Dave McClure) 2007提出的漏斗模型，指的是在用戶生命周期的5個重要環(huán)節(jié)：用戶獲取Acquisition、用戶激活Activation、用戶留存Retention、用戶轉化Revenue、自傳播Referral中進行通盤操作，曾被諸多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)奉為金科玉律。

然而時移世易，2017年左右，業(yè)內有人提出了新的增長模型“RARRA”，將用戶留存（Retention）作為企業(yè)營銷的重中之重。原因是以往的流量思維模式要從外部渠道購買資源位與曝光，隨著公域流量的成本水漲船高，企業(yè)越來越難以低成本獲客， AARRR模型的投資回報比不斷下降。而如果企業(yè)將重心放在用戶留存上，不斷將潛在用戶積累到自己的私域流量池中，通過返現(xiàn)、折扣、老帶新等激勵手段，實現(xiàn)用戶的自發(fā)傳播與推薦，相當于重新為企業(yè)搭建了一個高效增長的營銷通道。

不難發(fā)現(xiàn)，以用戶留存為關鍵的新增長方式，考驗的正是企業(yè)能否做好私域流量的能力。

在諸多行業(yè)中，房產(chǎn)銷售恰恰是一種低頻、重決策、周期長的領域，這也決定了其更加需要將用戶留存，尤其是私域流量池的搭建，作為未來增長的重中之重。

為了搞清楚直播如何通過私域用戶留存來幫助房企實現(xiàn)增長，一場成功的房產(chǎn)直播又會遭遇哪些挑戰(zhàn)，最近我就一口氣觀看了四場廣東本地不同項目的賣房直播，借機洞察一下，以用戶留存為首要目的的直播營銷，到底應該怎么做？

房產(chǎn)直播這把火，如何點燃爭議？

關注新消費市場的讀者，一定聽說過一句話，“每一種消費品，都值得重新做一遍”。用新的思維方式和生產(chǎn)工具將大眾習以為常的事情重做一遍，是當下最大的機會，緊跟趨勢的房地產(chǎn)營銷自然不能例外。

在過去一年多的時間里，已經(jīng)有不少知名的開發(fā)商嘗試過直播賣房，不少知名主播、主持人與明星也都曾挑戰(zhàn)過房產(chǎn)直播。與此同時也有不少人認為，在線賣房的成交效果并不理想，直播只是線下營銷的補充。

整體來看，產(chǎn)生這種矛盾的關鍵在于，房地產(chǎn)領域直播存在幾個天然挑戰(zhàn)：

第一，直播營銷的預期管理。房地產(chǎn)的屬性決定了它不可能像快消品一樣迅速成交、頻繁交易，必須與線下考察、實地銷售形成整體的聯(lián)動。因此，直播最核心的任務應該是解決信息不對等、線下溝通前置的目的，最終通過持續(xù)的跟進維護達成交易。所以能否將高質量精準的線索引導上門，是一場賣房直播的核心要義。

第二，直播流程的標準化。直播已經(jīng)進入了房企常規(guī)營銷手段，而現(xiàn)實情況是頭部的主播和明星出場費極高，并且對房產(chǎn)知識的掌握相對薄弱；由房產(chǎn)銷售經(jīng)紀人來擔當主播又可能出現(xiàn)為了吸引關注“整活”、消費者最關注的項目信息反而被弱化的情況。想在流量與專業(yè)度上兩全其美，需要盡可能的將直播流程標準化，以強化品牌和品質感。

第三，直播手段為效果負責。當直播賣房成為業(yè)界常態(tài)，很容易為了直播而直播。這種情況下很可能走上幾年前網(wǎng)紅主播靠顏值線上賣房、只有噱頭沒有效果的老路。進入直播間的觀眾是否沉淀在私域社群中二次觸達、直播期間發(fā)放的優(yōu)惠券轉換率如何、直播過后項目到訪量是否有明顯的提升等等，這些關鍵轉化環(huán)節(jié)該如何設計，是企業(yè)發(fā)力直播時必須考慮的。

正是在用戶留存上沒有通盤考慮，才導致了一些房企的直播效果并不如人意。在新的業(yè)務增長邏輯中，以私域流量為核心的用戶留存，自然也成為直播營銷的關鍵。

四場賣房直播，一套標準化“組合拳”

在處處皆直播的市場競爭下，房企想要尋求直播的差異化創(chuàng)新、建立以用戶留存為核心的營銷體系，也就成為必然。

說到差異化營銷，最近我抱著學習的心情，一口氣看了四場羊城的賣房直播，盡管項目地點都位于廣東，但房企和直播服務商眾盟科技卻在品牌宣傳的基礎上，從不同的用戶畫像出發(fā)，打造了4場觀感各異的直播。在效果上，卻殊途同歸，都收獲了不錯的成績。

具體來說，這4場直播在私域流量的用戶留存上，打出了一套標準化的“組合拳”：

直播前期，除了常規(guī)宣傳直播活動本身以外，眾盟科技廣州城市合伙人中科騰云為房產(chǎn)銷售設計了短視頻圈粉環(huán)節(jié)、社交媒體傳播環(huán)節(jié)等等，這一系列動作在前期將觀眾可能感興趣的區(qū)位、戶型、配套設施、直播亮點等率先展示出來。

比如惠州碧桂園的竹溪山境就在直播預熱視頻中，通過問答式小劇場，引出購房者關注的話題；廣州碧桂園藏瓏府，則以備受年輕人喜愛的吐槽大會風格，加上“抖音最火短視頻”就是玩兒，通過不同的營銷亮點，吸引了一批原始粉絲提前鎖定直播間，提高傳播聲量，為直播取得良好效果奠定了基礎。

直播過程中，各種紅包、折扣、代金券等福利優(yōu)惠輪番登場，不斷延續(xù)直播間的吸引力，在短短幾個小時時間內鎖定潛在客戶，從而有效延長用戶的停留時長。

像是文旅項目，惠州碧桂園的竹溪山境，就加入很多漂流票、公寓劵、水上樂園票等等福利來吸引用戶，為私域沉淀、二次轉化做好了鋪墊。

面向廣州本地售賣的清遠碧桂園清泉城項目，通過0元購5月1日大型燈光節(jié)門票，將線上與線下聯(lián)動，快速將私域流量引流到線下門店。

而主推洋房和疊墅的廣州碧桂園藏瓏府，則在“不吐不快4.30洋房清貨節(jié)”中設計了9.9元額外抵99折購房優(yōu)惠等引流產(chǎn)品，效果同樣顯著。

另外，在展示過程中也充分考慮到了直播內容的豐富與質量，甄選出品質過硬的、能夠吸引目標群體的價值點。

具有天然地理優(yōu)勢的惠州碧桂園竹溪山境，主打養(yǎng)生宜居休閑，所以在直播中，大量加入了公寓圖、外景圖等等，用美麗的圖片讓觀眾直觀地感受到風光景觀之美。同時加入了房源介紹、抽獎互動與游玩類項目，讓觀眾了解房源的同時，收獲更多觀看和游玩樂趣。

直播過后，轉化是關鍵，社群環(huán)節(jié)就為未來轉化打下了基礎。當觀眾被吸引到私域社群之后，眾盟科技通過群內抽獎互動、低價套餐引導進店、輿情管控等服務，幫助上述房企做好導流，讓直播間的人氣與流量能夠切實有效地服務于業(yè)務增長。

在這幾場直播中，都從前期的營銷策劃、直播運營、社群裂變、后期轉化等形成了環(huán)環(huán)相扣的標準化營銷方案，將每個環(huán)節(jié)都拆解為服務于用戶留存的關鍵節(jié)點。這套“組合拳”，自然能夠呈現(xiàn)出理想的直播效果。

直播風口下，眾盟超級播的系統(tǒng)性支撐

對于房產(chǎn)直播來說，每一次成功都意味著高價值的成交機會，這就要求每一次直播都能夠精準觸達、助力增長。

要根據(jù)項目特色打造一場內容、解說、數(shù)據(jù)等方方面面都到位的直播，難度可想而知。眾盟超級播能夠支撐碧桂園多個項目的直播售房，并對每次直播都有大幅度創(chuàng)新，其中，我們可以看到眾盟超級播給房企帶來的三重差異化價值。

1.個性化服務企業(yè)，通過特色方案打破直播同質化困局。

許多房企對于私域直播一籌莫展，而眾盟超級播會深度參與到整個營銷流程當中，比如在直播前期，眾盟團隊會與房企銷售團隊進行充分地溝通，充分挖掘項目特色優(yōu)勢，提供一站式解決方案，用個性化方案來吸引精準流量；

2.全流程深度參與，以自身經(jīng)驗積累賦能房企。

碧桂園竹溪山境的負責人回憶，在“直播動員培訓會”上，眾盟詳細介紹了怎么建群、怎么拉人、社區(qū)如何進行前期預熱互動等等流程，同時設置了溯源名片，可以清晰地看到社交裂變引流的客戶路徑，這對未來的銷售提供了有效依據(jù)。即便是沒有操作過私域直播項目的企業(yè)，也能快速掌握這一增長工具。

3.全周期精細化管理，讓私域營銷的用戶留存效益最大化。

據(jù)碧桂園竹溪山境的負責人表示，許多細致入微的設計，都為項目成功提供了保障。前期制定商品政策時，在眾盟團隊的建議下，加入很多漂流漂、公寓劵、水上樂園票等等。直播期間按照眾盟規(guī)劃的直播流程及腳本，口令抽獎、紅包等環(huán)節(jié)讓直播觀看的人均時長達到了近20分鐘，這些都是竹溪山境在之前的直播所沒有過的操作。在直播第二天的周末就帶來了訪客上門，真正為這一文旅項目實現(xiàn)了引流。

眾盟超級播的系統(tǒng)性支撐，正在成為企業(yè)在私域直播潮頭浪尖的底座與底氣。

從長遠來看，以私域流量為核心的用戶留存（Retention），將作為新增長模型的風向標與壓艙石，當我們思考直播這一營銷手段時，同樣也需要以用戶留存為關鍵，讓一場直播帶來的流量可沉淀、可留存、可裂變。已經(jīng)站在正確軌道上的眾盟科技，未來必將與更多伙伴一起，朝著高增長之路飛馳。

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