說(shuō)明主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率的差異對(duì)比，晶導(dǎo)微回復(fù)創(chuàng)業(yè)板意見(jiàn)落實(shí)函

8月9日，極客網(wǎng)了解到，山東晶導(dǎo)微電子股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：晶導(dǎo)微)于近期披露回復(fù)創(chuàng)業(yè)板審核中心意見(jiàn)落實(shí)函。

創(chuàng)業(yè)板上市委主要關(guān)注晶導(dǎo)微關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)、毛利率等6個(gè)問(wèn)題。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導(dǎo)微說(shuō)明深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司名稱(chēng)相似的原因，與公司及其實(shí)際控制人、董監(jiān)高是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他密切關(guān)系。

晶導(dǎo)微對(duì)此回復(fù)表示：

1、深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司名稱(chēng)相似的原因

根據(jù)公開(kāi)信息查詢(xún)，深圳市晶導(dǎo)科技有限公司的主要工商信息如下：

深圳市晶導(dǎo)科技有限公司為吳煊琰100%控制的企業(yè)。吳煊琰在半導(dǎo)體行業(yè)從業(yè)多年，在行業(yè)內(nèi)積累了較多的客戶(hù)資源，2011年即成立了百度微，主要從事二極管、整流橋、三極管等半導(dǎo)體分立器件產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。2015年，公司與百度微開(kāi)始發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，主要銷(xiāo)售產(chǎn)品為二極管、整流橋等。由于公司的產(chǎn)品品質(zhì)較好、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、比較暢銷(xiāo)，客戶(hù)認(rèn)可度高，公司與百度微一直保持良好的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大。

隨著雙方業(yè)務(wù)合作的深入和公司品牌知名度的提高，百度微的實(shí)際控制人吳煊琰在2016年新成立了一家公司，命名為深圳市晶導(dǎo)科技有限公司，希望借助公司的品牌優(yōu)勢(shì)加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度、更好地開(kāi)發(fā)下游客戶(hù)，但公司未許可其銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。目前該公司持有百度微70%股權(quán)，無(wú)實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，只是作為持股平臺(tái)對(duì)外投資。

2、深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司及其實(shí)際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員的關(guān)聯(lián)關(guān)系

報(bào)告期內(nèi)，公司與深圳市晶導(dǎo)科技有限公司無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)，與其控股公司深圳市百度微半導(dǎo)體有限公司的合作系正常商業(yè)往來(lái)。深圳市晶導(dǎo)科技有限公司與公司及其實(shí)際控制人、董監(jiān)高及其關(guān)系密切的家庭成員不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系；不存在其控股股東、實(shí)際控制人是公司前員工、前關(guān)聯(lián)方、前股東、公司實(shí)際控制人的密切家庭成員等可能導(dǎo)致利益傾斜的情形。

創(chuàng)業(yè)板上市委要求晶導(dǎo)微結(jié)合公司與主要經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)、直銷(xiāo)客戶(hù)定價(jià)政策、議價(jià)能力、調(diào)價(jià)機(jī)制等，進(jìn)一步說(shuō)明二極管經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)毛利率差異逐期縮小、對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率增長(zhǎng)均明顯高于整體毛利率增長(zhǎng)幅度的合理性。

晶導(dǎo)微對(duì)此回復(fù)表示：

1、直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)模式下二極管毛利率變動(dòng)情況分析

報(bào)告期內(nèi)，公司直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)模式下二極管產(chǎn)品的毛利率及變動(dòng)情況如下：

由上可見(jiàn)，報(bào)告期內(nèi)，直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)模式下，二極管毛利率均呈上升趨勢(shì)，直銷(xiāo)毛利率均高于經(jīng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)的差異逐期縮小。

定價(jià)政策方面，根據(jù)公司的銷(xiāo)售管理制度，公司不同銷(xiāo)售模式下各類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制均以原材料成本、制造成本、人工成本等為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)需求情況、訂單規(guī)模、產(chǎn)品的具體參數(shù)及包裝要求、上游原材料和設(shè)備的價(jià)格波動(dòng)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況等因素，同時(shí)考慮雙方的合作歷史、未來(lái)的合作前景、交易規(guī)模、客戶(hù)的回款方式和回款周期等，最終與客戶(hù)協(xié)商確定銷(xiāo)售價(jià)格。

直銷(xiāo)客戶(hù)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售更具有計(jì)劃性，公司更加注重與其長(zhǎng)期、深入的合作，產(chǎn)品定價(jià)比較穩(wěn)定；經(jīng)銷(xiāo)商主要面向市場(chǎng)客戶(hù)，面向的客戶(hù)數(shù)量較多、終端客戶(hù)較為分散，定價(jià)受市場(chǎng)供需變動(dòng)影響較大。因此，對(duì)直銷(xiāo)客戶(hù)的定價(jià)較為穩(wěn)定，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的定價(jià)波動(dòng)幅度較大。以開(kāi)關(guān)二極管中SOD-123封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，直銷(xiāo)客戶(hù)中，公司分別于2020年11月、2021年6月對(duì)立達(dá)信價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，價(jià)格由19.15元/K調(diào)整至24元/K；經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)中，公司于2020年2月開(kāi)始對(duì)百度微的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，至2021年6月30日，共調(diào)整9次，價(jià)格由11元/K調(diào)整至23元/K。

議價(jià)能力方面，直銷(xiāo)模式下，公司主要面向下游品牌商及同行業(yè)ODM、OEM客戶(hù)，尤其是強(qiáng)茂股份、立達(dá)信、陽(yáng)光照明、歐普照明等品牌客戶(hù)，該類(lèi)客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品的需求量較大，公司希望與品牌客戶(hù)保持長(zhǎng)期的合作，因此總的來(lái)說(shuō)直銷(xiāo)客戶(hù)處于主動(dòng)地位。經(jīng)銷(xiāo)模式下，主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)均從事半導(dǎo)體元器件的代理業(yè)務(wù)，其代理的同類(lèi)產(chǎn)品中主要公司品牌為主，公司與經(jīng)銷(xiāo)商屬于買(mǎi)斷式銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)買(mǎi)賣(mài)差價(jià)獲取利潤(rùn)，隨著公司品牌知名度的提高和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，公司的議價(jià)能力不斷提升。

調(diào)價(jià)機(jī)制方面，通常情況下，公司與客戶(hù)采取“年度框架合作協(xié)議+訂單”的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，通過(guò)簽署年度框架合作協(xié)議確定雙方的合作關(guān)系，并約定公司根據(jù)客戶(hù)的訂單需求提供報(bào)價(jià)單，執(zhí)行價(jià)格以雙方根據(jù)報(bào)價(jià)單商定后的最終價(jià)格為準(zhǔn)，如果市場(chǎng)或者經(jīng)營(yíng)成本變化導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變化，公司可以啟動(dòng)價(jià)格調(diào)整機(jī)制，重新對(duì)客戶(hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格以雙方協(xié)商確定的最終價(jià)格為準(zhǔn)。對(duì)于直銷(xiāo)客戶(hù)，由于其需求量較大、穩(wěn)定、可持續(xù)性較強(qiáng)，更加注重穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，公司對(duì)其價(jià)格調(diào)整的談判周期較長(zhǎng)、調(diào)價(jià)較為滯后。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)，尤其是面向電子市場(chǎng)的主要經(jīng)銷(xiāo)商，其下游客戶(hù)較為分散、單個(gè)客戶(hù)的訂單需求較小、具有一定的流動(dòng)性，經(jīng)銷(xiāo)商本身向其下游客戶(hù)定價(jià)靈活，因此較為容易接受公司調(diào)價(jià)要求。

同時(shí)，公司處于有利的議價(jià)地位，當(dāng)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品成本發(fā)生變化時(shí)，公司價(jià)格調(diào)整的主動(dòng)性較強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格調(diào)整響應(yīng)較為及時(shí)。以普通整流二極管中SOD-123FL封裝形式的產(chǎn)品為例，自2020年1月1日至2021年6月30日，公司分別于2020年2月、2020年10月、2020年11月、2021年1月、2021年4月、2021年5月對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商百度微的價(jià)格進(jìn)行了6次調(diào)整，價(jià)格由13元/K調(diào)整至20.50元/K；由于對(duì)直銷(xiāo)客戶(hù)的價(jià)格調(diào)整談判時(shí)間較長(zhǎng)，公司對(duì)直銷(xiāo)客戶(hù)立達(dá)信的價(jià)格于2020年11月才開(kāi)始進(jìn)行調(diào)整，至2021年6月30日僅調(diào)整2次，價(jià)格由16.10元/K調(diào)整至23.30元/K。

綜上，與直銷(xiāo)客戶(hù)相比，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的議價(jià)能力地位較高、定價(jià)主動(dòng)性較強(qiáng)，調(diào)價(jià)機(jī)制較為靈活。報(bào)告期內(nèi)，隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大、品牌知名度的提高和市場(chǎng)供需關(guān)系的變化，尤其是2020年以來(lái)，下游客戶(hù)需求旺盛、國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)明顯，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格調(diào)整頻率和幅度要高于直銷(xiāo)客戶(hù)，導(dǎo)致二極管經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)毛利率差異逐期縮小，具有合理性。

2、公司對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率與整體毛利率的差異對(duì)比情況

報(bào)告期各期，越加紅、千佰易、百度微和威谷微等四家經(jīng)銷(xiāo)商均為公司前四大經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，合計(jì)收入占經(jīng)銷(xiāo)收入的比例分別為65.65%、70.96%和73.11%，是公司的主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)。報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)上述主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率及其變動(dòng)與整體毛利率的差異對(duì)比情況如下：

由上可見(jiàn)，報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)越加紅、千佰易、百度微和威谷微四家主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率均不斷提高，其中千佰易、百度微和威谷微等三家經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率增長(zhǎng)幅度高于綜合毛利率增長(zhǎng)幅度，越加紅毛利率波動(dòng)與綜合毛利率變化趨勢(shì)基本一致。主要原因是：

(1)上述經(jīng)銷(xiāo)商均從事半導(dǎo)體分立器件經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)多年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)資源豐富、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)，借助于公司品質(zhì)穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)群體和自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，其所經(jīng)銷(xiāo)的同類(lèi)產(chǎn)品中以公司產(chǎn)品為主，與公司合作多年，雙方合作關(guān)系較好，公司逐漸成為其重要的供應(yīng)商，議價(jià)地位亦隨之提高。

(2)除越加紅外，上述經(jīng)銷(xiāo)商主要面向眾多市場(chǎng)客戶(hù)，客戶(hù)集中度較低、需求較為分散，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游客戶(hù)的價(jià)格傳導(dǎo)能力較強(qiáng)，報(bào)告期內(nèi)，公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大、品牌知名度逐漸提高，尤其是2020年以來(lái)，多重因素疊加導(dǎo)致下游客戶(hù)需求旺盛，公司訂單充足、產(chǎn)品供不應(yīng)求，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)主動(dòng)權(quán)進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售價(jià)格提升，毛利率增長(zhǎng)幅度高于公司綜合毛利率。

(3)報(bào)告期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)也是導(dǎo)致其毛利率增長(zhǎng)幅度高于綜合毛利率的重要因素之一。與直銷(xiāo)客戶(hù)相比，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的客戶(hù)群體較多、需求較為分散，且主要經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)用量較大、周轉(zhuǎn)較快、利潤(rùn)空間較高的產(chǎn)品。報(bào)告期內(nèi)，千佰易、百度微主要經(jīng)營(yíng)肖特基整流二極管、開(kāi)關(guān)二極管、穩(wěn)壓二極管等用量較大的基礎(chǔ)元器件產(chǎn)品，千佰易和百度微三類(lèi)產(chǎn)品合計(jì)占比均在70%以上，隨著公司產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模的擴(kuò)大和成本控制能力的提高，上述產(chǎn)品的毛利率持續(xù)提升。

2020年，受下游客戶(hù)需求變動(dòng)的影響，威谷微采購(gòu)的超快恢復(fù)整流二極管中以貼片大功率產(chǎn)品為主，該類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)用于充電器、家電等領(lǐng)域，產(chǎn)品價(jià)格較高、毛利空間較大，該細(xì)分產(chǎn)品毛利率由2019年的5.75%提升至2020年的24.74%，導(dǎo)致2020年威谷微的整體毛利率提升較快。

綜上，報(bào)告期內(nèi)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)地位不斷提高，產(chǎn)品的定價(jià)主動(dòng)權(quán)增強(qiáng)，尤其是2020年以來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品提價(jià)傳導(dǎo)迅速，銷(xiāo)售價(jià)格提升，同時(shí)銷(xiāo)售部分經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亦有變化，導(dǎo)致了對(duì)主要經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)毛利率增長(zhǎng)高于公司綜合毛利率增長(zhǎng)幅度具有合理性。

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