在數(shù)字化、智能化浪潮的推動(dòng)下,各行業(yè)正迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇,企業(yè)如何緊跟行業(yè)步伐實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展成為關(guān)鍵。2025年7月5日,君智咨詢攜手40余位企業(yè)家及高管走進(jìn)公牛集團(tuán),共探動(dòng)蕩下的全勝之道。公牛集團(tuán)作為行業(yè)領(lǐng)軍者,30年來不斷創(chuàng)新,從傳統(tǒng)插座制造到智能家居、新能源領(lǐng)域的拓展,始終走在行業(yè)前列。
公牛已與君智咨詢合作四年,通過打造軌道插座、蝶翼超薄開關(guān)等戰(zhàn)略品,成為領(lǐng)導(dǎo)者掀開行業(yè)增長(zhǎng)天花板。此次活動(dòng)中,君智咨詢國(guó)內(nèi)首度解讀新一代戰(zhàn)略「七大法則」,為企業(yè)提供了一套切實(shí)可行的跨越發(fā)展策略,助力企業(yè)在行業(yè)變革中實(shí)現(xiàn)騰飛。
30年持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng),公牛做對(duì)了什么?
公牛自1995年成立以來,30年來歷經(jīng)次貸危機(jī)、房地產(chǎn)行業(yè)深度調(diào)整、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化等眾多挑戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)了持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展,并保持行業(yè)領(lǐng)先地位。公牛2024年財(cái)報(bào)顯示,公司全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入168.31億元,在超級(jí)逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)營(yíng)收利潤(rùn)雙穩(wěn)健增長(zhǎng)。
公牛究竟做對(duì)了什么?
公牛集團(tuán)董事長(zhǎng)阮立平
公牛集團(tuán)董事長(zhǎng)阮立平對(duì)此做出了解答:“我們每個(gè)階段都會(huì)思考兩個(gè)問題:第一,新時(shí)代下我們能做什么?第二,進(jìn)入之后能否取勝?在原有業(yè)務(wù)達(dá)到頂峰前,需要抓住時(shí)代機(jī)遇提前布局新業(yè)務(wù)。”
首先在戰(zhàn)略上,順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)。比如,1995年,公牛抓住中國(guó)家電化大趨勢(shì),布局插座業(yè)務(wù),以“安全”心智贏得顧客選擇,至今已連續(xù)多年占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位;隨著中國(guó)房地產(chǎn)進(jìn)入黃金時(shí)代,公牛率先進(jìn)入墻壁開關(guān)業(yè)務(wù)并做到行業(yè)第一;順應(yīng)家居智能化趨勢(shì),布局智能家居生態(tài);隨著新能源的普及,公牛在充電、儲(chǔ)能等新能源相關(guān)業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,成為新的增長(zhǎng)點(diǎn),目前充電樁業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)全球銷量領(lǐng)先(據(jù)尚普咨詢2025年調(diào)研顯示,公牛充電樁業(yè)務(wù)已經(jīng)成為全球銷量第一)。與此同時(shí),公牛也在順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì),加速布局人工智能等關(guān)應(yīng)用。
現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)中基本沒有單一的、絕對(duì)的行業(yè)壁壘,但可以通過微創(chuàng)形式,系統(tǒng)性構(gòu)建產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、品牌、供應(yīng)鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其次,系統(tǒng)性構(gòu)建綜合領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。比如,在產(chǎn)品方面,公?？傮w在向高端化、科技化、時(shí)尚化發(fā)展;渠道方面,公牛在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新引入快消品模式,深度分銷、配送訪銷,將坐商變行商,將銷售變服務(wù),從而統(tǒng)一碎片化市場(chǎng)。品牌創(chuàng)新也牽引了公牛的產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈創(chuàng)新,塑造了“安全”的差異化,并引領(lǐng)公牛建立綜合性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2021年,公牛攜手君智,開啟“安全用電專家”的全新戰(zhàn)略。
占領(lǐng)消費(fèi)者心智高地,某種程度上比占領(lǐng)銷量高地更重要,君智指引我們?cè)谠蓄I(lǐng)先業(yè)務(wù)中掀開了行業(yè)天花板,現(xiàn)在公牛兩者都有了。
通過攜手君智打造軌道插座、超薄開關(guān)、無極充電樁等多個(gè)品類的戰(zhàn)略品,提升公牛大盤,且中高端產(chǎn)品銷量超越外資品牌,無論是市占率還是美譽(yù)度,都逐漸實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)先。這對(duì)公牛而言意義重大,因?yàn)檎碱I(lǐng)消費(fèi)者心智高地,比占領(lǐng)銷量高地更重要。
公牛的理念是‘專業(yè)專注、只做第一、走遠(yuǎn)路’。
未來,公牛會(huì)根據(jù)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)趨勢(shì)不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)迭代;同時(shí),打好內(nèi)功,邁向全球。公牛每進(jìn)入一個(gè)行業(yè),首先看趨勢(shì)性。其次,看公牛有沒有可能再做到第一,再考慮如何做到第一。最后,堅(jiān)持走遠(yuǎn)路,不斷創(chuàng)新。
君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山
君智咨詢董事長(zhǎng)謝偉山:
“專業(yè)專注”是企業(yè)家的善,“只做第一”就是市場(chǎng)的真,是企業(yè)成為王者的真理,是調(diào)動(dòng)天下人心的籌碼。只有真善合一,才能得到“走遠(yuǎn)路”的美。每個(gè)企業(yè)都想“走遠(yuǎn)路”,能走遠(yuǎn)路的關(guān)鍵在能否做到第一,充分激發(fā)顧客的力量。
君智國(guó)內(nèi)首度深度解讀:新一代戰(zhàn)略「七大法則」
君智專家團(tuán)隊(duì)分享新一代戰(zhàn)略「七大法則」
君智助力公牛的戰(zhàn)略實(shí)踐也充分展現(xiàn)了君智新一代戰(zhàn)略的「七大法則」。在這一特殊場(chǎng)域,君智咨詢CEO謝靜怡、君智專家團(tuán)隊(duì)首度在國(guó)內(nèi)對(duì)企業(yè)家朋友深度解讀「七大法則」?！钙叽蠓▌t」是君智新一代戰(zhàn)略的底層思維,基于君智多年實(shí)踐,融合了《孫子兵法》、邁克爾?波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、德魯克管理理論以及行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等眾多理論綜合萃取而成,是君智服務(wù)企業(yè)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)流程的基石。
1/全局法則
全局法則是業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外形勢(shì)研究和分析的底層原理,君智認(rèn)為研究與規(guī)劃要有全局協(xié)同性,須從企業(yè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客洞察、市場(chǎng)狀態(tài)、行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)愿景等多維度進(jìn)行研究。做戰(zhàn)略一定要考慮天時(shí)地利人和,但很多企業(yè)容易忽視兩個(gè)方面,一是競(jìng)爭(zhēng),二是顧客,這是君智長(zhǎng)期服務(wù)能夠給到企業(yè)的價(jià)值。
當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入價(jià)值消費(fèi)時(shí)代,消費(fèi)需求在升級(jí),對(duì)企業(yè)的要求更加苛刻。企業(yè)不能局限于內(nèi)部視角,還需要結(jié)合外部視角,并將其貫穿在產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道、銷售、售后等各個(gè)方面。同時(shí),企業(yè)要注重三個(gè)關(guān)鍵:強(qiáng)韌商業(yè)模式、洞悉需求本質(zhì)、打造時(shí)代符號(hào)。
波司登推出“疊變”系列,是源于君智團(tuán)隊(duì)從外部視角的洞察,結(jié)合波司登的羽絨服戰(zhàn)略中軸進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新。波司登走出了一條差異化之道,并非走堆疊功能的硬核戶外路線,而是圍繞波司登的基因(羽絨服、溫度),洞察出氣溫多變的場(chǎng)景需求,開發(fā)三合一沖鋒衣羽絨服,進(jìn)而能在高度紅海的沖鋒衣市場(chǎng)占據(jù)一席之地,成為戶外黑馬。
2/選購法則
選購法則是顧客選擇理由的底層原理,顧客選購金字塔的洞察、分析和判斷。洞察、分析和判斷顧客購買,可參照“購買金字塔”——頂層:購買理由;第二層:三大工具—心智快照、決策因子、消費(fèi)路徑;底層:顧客價(jià)值。
顧客價(jià)值是選購金字塔的底基。而在海面之上是更容易被洞察到的購買理由,是顧客選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由,也是品牌對(duì)顧客價(jià)值的具象化表達(dá)。在購買理由下面,君智會(huì)用到三種工具:
• 心智快照:顧客看到一件物品或聽到一個(gè)概念等,不假思索的第一反應(yīng);
•決策因子:顧客購買產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)會(huì)考慮哪些因素?
• 消費(fèi)路徑:顧客消費(fèi)時(shí)的思考鏈路,包括物理鏈路,即人貨場(chǎng);心理鏈路,即顧客選擇你時(shí)還有哪些其它解決方案可供選擇。
雅迪針對(duì)女性用戶推出的摩登系列是一個(gè)典型例子。當(dāng)前,很多兩輪電動(dòng)車品牌卷速度、卷續(xù)航、卷配置,卻沒有對(duì)接顧客價(jià)值。顧客對(duì)兩輪電動(dòng)車的心智快照是短途代步工具,講究實(shí)用價(jià)值。對(duì)顧客而言,大品牌更實(shí)用、更安心,這是雅迪的優(yōu)勢(shì);然后顧客會(huì)依次考慮使用場(chǎng)景、價(jià)格,最后才是具體的功能賣點(diǎn)。對(duì)于女性而言,她們真正想要的是安全、舒適和顏值,所以雅迪圍繞這些顧客價(jià)值打造出摩登系列,能夠成為現(xiàn)象級(jí)爆款。2025年截止目前,摩登系列累計(jì)銷售74萬臺(tái),占集團(tuán)銷量的12%。
3/價(jià)值鏈法則
價(jià)值鏈法則是顧客價(jià)值形成的底層邏輯,即顧客期望從某一特定品牌獲得的一系列可感知的利益,顧客會(huì)根據(jù)自己感受到的價(jià)值做出購買決定。君智一直倡導(dǎo)企業(yè)尊重顧客價(jià)值,并不斷升級(jí)顧客價(jià)值。對(duì)此,君智提出戰(zhàn)略、認(rèn)知、運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈的三鏈合一,最終形成顧客價(jià)值鏈。
在實(shí)際運(yùn)用上,君智和波司登共同開發(fā)的“商品工作流-端到端協(xié)同模式”,就是為了拉通顧客價(jià)值與企業(yè)經(jīng)營(yíng)。很多企業(yè)最初在研發(fā)端、企劃端想要呈現(xiàn)的價(jià)值和顧客最后在終端感受到的價(jià)值是不一樣的,核心在于端口和端口之間沒有拉通,中間發(fā)生了很多變量。
4/差異化法則
差異化法則是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及策略制定的底層原理,即以可持續(xù)發(fā)展的最大差異化戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)為主軸,以更高效的資源效益,制定結(jié)構(gòu)性、系統(tǒng)性、動(dòng)態(tài)性、可積累的戰(zhàn)略策略系統(tǒng)。
君智認(rèn)為,每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無二的,不存在所謂最佳實(shí)踐。所以君智強(qiáng)調(diào)差異化戰(zhàn)略,因?yàn)椴町惢拍苷嬲x能護(hù)城河,實(shí)現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”。例如,君智借助一方水土養(yǎng)一方人的常識(shí),協(xié)助飛鶴確立了“更適合中國(guó)寶寶的奶粉”戰(zhàn)略方向,明確差異化價(jià)值。此后,飛鶴每年都會(huì)在奶源、工藝、配方等方面持續(xù)明確和升級(jí)“更適合”價(jià)值,并通過不同的、持續(xù)升級(jí)的方式與顧客溝通這一核心價(jià)值。
5/動(dòng)態(tài)法則
動(dòng)態(tài)法則是動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略(復(fù)雜)系統(tǒng)運(yùn)行(管理)的底層原理。君智強(qiáng)調(diào),在每一次策略制定,特別是落地時(shí),先明確關(guān)鍵要素的客觀條件;不拘泥于固定計(jì)劃、成功路徑,基于目標(biāo)和形勢(shì)變化,權(quán)衡利弊,及時(shí)調(diào)整策略;主動(dòng)創(chuàng)造、順應(yīng)和應(yīng)用有利變量。
君智一直跟企業(yè)強(qiáng)調(diào)要“邊打邊調(diào),動(dòng)態(tài)調(diào)優(yōu)”,通過影響企業(yè)關(guān)注和提升內(nèi)外信息接受和處理的效率、策略結(jié)構(gòu)的彈性、組織快速響應(yīng)和執(zhí)行的精細(xì)度,實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)復(fù)雜系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力,助力企業(yè)在烏卡時(shí)代的不確定性中實(shí)現(xiàn)因地因時(shí)的高質(zhì)量可持續(xù)引領(lǐng)。
2020年底,小仙燉鮮燉燕窩經(jīng)歷高速增長(zhǎng)、熱度高企后,遭遇品牌和行業(yè)雙重輿情,增長(zhǎng)勢(shì)頭遇阻。2021年,小仙燉快速在北京核心商圈開設(shè)中國(guó)首個(gè)滋補(bǔ)沉浸式體驗(yàn)店,一舉改變了中式滋補(bǔ)的傳統(tǒng)體驗(yàn)范式。通過這一舉措,小仙燉系統(tǒng)突破線上品牌無實(shí)體店不安全、燕窩行業(yè)負(fù)面輿情、顧客對(duì)鮮燉燕窩認(rèn)識(shí)局限以及小鮮燉和高端人群的壁壘等多種受限。小仙燉鮮燉燕窩董事長(zhǎng)、CEO苗樹現(xiàn)場(chǎng)也表示,開大店讓小鮮燉發(fā)生了巨大變化。
2022年期間,廚房成為全面關(guān)注熱點(diǎn),君智洞察到這是一個(gè)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)役的好時(shí)機(jī),圍繞公牛軌道插座發(fā)動(dòng)了第一次戰(zhàn)役——借勢(shì)居家做飯的熱點(diǎn)話題,打造明星廚房新寵。第一次戰(zhàn)役打完之后,效果非常明顯,竟品也隨之跟進(jìn)。公牛乘勝追擊,先后發(fā)動(dòng)第二次、第三次戰(zhàn)役,通過不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)和場(chǎng)景拓展,牢牢占據(jù)用戶心智,并帶領(lǐng)行業(yè)做大品類規(guī)模。
君智專家團(tuán)隊(duì)分享新一代戰(zhàn)略「七大法則」
6/兵力法則
兵力法則是策略生效與資源動(dòng)態(tài)優(yōu)化配置的底層原理,指的是戰(zhàn)役和核心戰(zhàn)備推進(jìn)中,集中配置優(yōu)勢(shì)資源達(dá)成中長(zhǎng)期目標(biāo)和短期里程碑的兵力原則的分析、評(píng)估和建議。企業(yè)可以通過更多投入、聚焦局部、搶先進(jìn)入等方式,形成兵力優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)。
其中,有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)值得關(guān)注:
• 絕對(duì)優(yōu)勢(shì),在全局或者局部確保勝利。
•靈活應(yīng)變,根據(jù)格局動(dòng)態(tài)選擇/調(diào)整更適合/更優(yōu)的策略,避免硬拼/避其鋒芒。
•保存實(shí)力,在不利情況下避免正面沖突,為可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
君智將各基礎(chǔ)理論與現(xiàn)代商戰(zhàn)結(jié)合,在不斷地實(shí)戰(zhàn)和創(chuàng)新中,一方面通過現(xiàn)代應(yīng)用更新該原理,比如,在去中心化的環(huán)境中提出“形多元而神聚”的理論與應(yīng)用;另一方面,提供辯證視角,強(qiáng)調(diào)“相對(duì)和動(dòng)態(tài)”聚焦,聚焦不等于盲目收縮,而是為占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置而聚焦。
比如,方便面市場(chǎng)長(zhǎng)期被兩強(qiáng)壓制,競(jìng)爭(zhēng)格局20年未曾發(fā)生變化,白象突圍乏力,很難進(jìn)入線下終端。君智洞察到,白象處于獨(dú)特的戰(zhàn)略機(jī)遇,第一是愛國(guó)青年的崛起,這類人群更容易在線上發(fā)生購買,且愿意主動(dòng)自發(fā)分享口碑;第二是線上化時(shí)代到來,線上渠道處于增長(zhǎng)階段;第三是白象自身吸納了一批優(yōu)秀的電商運(yùn)營(yíng)高管。天時(shí)地利人和之下,君智協(xié)助白象將兵力聚焦線上和青年群體,避實(shí)擊虛,拿下全網(wǎng)銷額第一,做熱線上市場(chǎng),同時(shí)帶動(dòng)其線下的渠道驅(qū)動(dòng)力。
7/勢(shì)能法則
勢(shì)能法則,是戰(zhàn)略性勢(shì)能的積累與釋放實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的底層原理,即企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中,需要基于“勢(shì)”的察、蓄、造、任,以勢(shì)聚能、以能成勢(shì),讓內(nèi)外一致性綜合優(yōu)勢(shì)得以建立和不斷升級(jí)、放大。
例如,雷允上蘇合香丸是全國(guó)3000+家醫(yī)院的常備藥,用于中風(fēng)急救和預(yù)防,但是在C端認(rèn)知度較低。君智協(xié)助雷允上借勢(shì)消費(fèi)者心智當(dāng)中的認(rèn)知高地——同仁堂的安宮牛黃丸,以及中風(fēng)分寒熱的常識(shí)等,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知,形成“熱癥吃安宮,寒癥吃蘇合”的價(jià)值,助力雷允上蘇合香丸成為2024年零售增速第一高價(jià)值藥品。
君智專家團(tuán)隊(duì)分享新一代戰(zhàn)略「七大法則」
特別感謝公牛集團(tuán)對(duì)此次游學(xué)的大力支持,以及阮立平董事長(zhǎng)戰(zhàn)略視野兼具務(wù)實(shí)落地的分享,為眾多企業(yè)家?guī)砹酥T多啟發(fā)與靈感。
新一代戰(zhàn)略法則是由君智獨(dú)創(chuàng),并一直在升級(jí)迭代中,它不僅是君智方法論與工具背后的指導(dǎo)原則,更是一種獨(dú)特的思維模式。后續(xù),君智將圍繞相關(guān)案例,對(duì)新一代戰(zhàn)略法則「七大法則」進(jìn)行更詳細(xì)的解讀,敬請(qǐng)期待《價(jià)值研究局——新一代戰(zhàn)略「七大法則」解讀系列》。衷心期待每個(gè)企業(yè)都能在動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境中找到增長(zhǎng)之道,成為引領(lǐng)行業(yè)、穿越周期的燈塔型企業(yè)。
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