8月18日,鷹牌陶瓷創(chuàng)立已經(jīng)整整47年。
過去的一年,鷹牌以全新的品牌形象,全面升級1+N模式,并完成9大中心倉(高安、長沙、成都、合肥、南通、臨沂、京津、石家莊、濟(jì)南)的建設(shè),渠道立體化成效顯著,多地店面業(yè)績實(shí)現(xiàn)全新突破。
對此感觸最深的,還是與鷹牌一起并肩同行的經(jīng)銷商。
石家莊的陳常龍已經(jīng)代理鷹牌整整十年,見證了鷹牌全面轉(zhuǎn)型的重要階段,在他的帶領(lǐng)下,石家莊鷹牌根基穩(wěn)固;海南鷹牌從1995年開始扎根,2013年實(shí)現(xiàn)父子兩代完美交接傳承,讓鷹牌成為每個老海南人的首選品牌……
2011年,瓷磚市場波云詭譎,充滿了變數(shù)和未知。
也是在這一年,陳常龍正式成為河北石家莊鷹牌陶瓷總代理,“搭上了瓷磚市場高速發(fā)展的最后一班‘末班車’”。
陳常龍 石家莊鷹牌陶瓷
作為中國京津冀地區(qū)重要的中心城市以及中國鐵路運(yùn)輸重要樞紐,石家莊這座“被火車?yán)瓉淼某鞘?rdquo;歷來都是眾多一線陶瓷品牌的必爭之地。
選擇并堅(jiān)守鷹牌,也是基于瞬息萬變的市場需求。“沉淀一個品牌并非易事,酸甜苦辣皆有之,在石家莊培養(yǎng)、推廣一個品牌,更需要傾注大量的時間和精力。但是加入鷹牌,我沒有任何猶豫。”
果然,2012年,市場“變天了”。
不少業(yè)內(nèi)人士感嘆,“即便是在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)危機(jī)的2008年,市場都沒有這么蕭條。”陳常龍回憶,突如其來的市場疲軟,確實(shí)給沉寂在往日銷售熱潮中的陶瓷經(jīng)銷商重重一擊。
“這么多年,我們能在石家莊站穩(wěn)腳跟,還是因?yàn)槲覀兏鼘Ｗ?堅(jiān)持對渠道精耕。”
石家莊鷹牌陶瓷團(tuán)隊(duì)
陳常龍說,從剛開始擺板、到建立專賣店,再到如今鷹牌已經(jīng)在河北轄內(nèi)市場遍地開花,靠的還是“堅(jiān)守初心”。
石家莊鷹牌的開局,是從拿下河北省農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)改造工程的招標(biāo)項(xiàng)目開始。
“河北省內(nèi)農(nóng)業(yè)銀行有一千多個網(wǎng)點(diǎn),石家莊鷹牌已經(jīng)連續(xù)多年供貨,銷售額達(dá)數(shù)千萬。”直至今日,河北省內(nèi)部分銀行網(wǎng)點(diǎn)的翻新等工程項(xiàng)目,瓷磚供應(yīng)商仍是鷹牌陶瓷。
除此之外,銷售額超三千萬的冀中能源陽光小區(qū)的住宅樓項(xiàng)目、石家莊軍械學(xué)院的裝修工程以及石家莊地鐵工程等均由石家莊鷹牌承接。
在陳常龍看來,工程渠道是石家莊鷹牌實(shí)現(xiàn)快速增長的重要驅(qū)動,其重要性不言而喻,“市場是死的人是活的,做渠道就是要做到一米寬,一千米深。”
和陳常龍一樣,老一輩的鷹牌經(jīng)銷商,無論在品牌的選擇,還是渠道的耕耘上,似乎都更加執(zhí)著。
上世紀(jì)90年代,海南大開發(fā)推動房地產(chǎn)市場一片繁榮,并成為許多淘金者的樂園。
在距離石家莊2400公里外的?？?1995年,海南的第一波房地產(chǎn)熱潮剛過,冼龍歡辭去一家建筑公司材料采購的工作,代理鷹牌陶瓷,開始了和鷹牌陶瓷長達(dá)近三十年的并肩長跑。
彼時,海南各類建筑工程拔地而起,瓷磚需求量巨大,憑借此前在建筑公司積累的人脈及資源,海口鷹牌實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張,?？跈C(jī)場、中石化、中國電信等工程項(xiàng)目,隨處可見鷹牌陶瓷的身影。在冼龍歡的帶領(lǐng)下,海南鷹牌的工程業(yè)績占比一度達(dá)到80%。
2010年,鷹牌集團(tuán)重塑,在“新鷹牌,大未來”戰(zhàn)略下,鷹牌陶瓷研發(fā)、生產(chǎn)全面回歸,推出百款大研發(fā)計劃。
也是在同一年,已經(jīng)年近六旬的冼龍歡將?？诘膸讉€專賣店全部重裝升級,準(zhǔn)備開啟海南鷹牌的第二次起跑,只是這一次,冼龍歡將交接棒,交到了兒子冼鴻程手里。2012年夏天,?？邡椗菩抡箯d重裝開業(yè),25歲的冼鴻程正式接過了父親經(jīng)營18年的海南鷹牌事業(yè)。
海南鷹牌陶瓷冼龍歡、冼鴻程父子
在父親冼龍歡近二十年的持續(xù)深耕下,工程一直是海南鷹牌的強(qiáng)勢渠道,在冼鴻程看來,當(dāng)下迫切需要做強(qiáng)零售渠道,實(shí)現(xiàn)全渠道發(fā)展。
冼鴻程 海南鷹牌陶瓷
彼時,海南開始建設(shè)國際海島城市,迎來房地產(chǎn)的第三波熱潮,家裝設(shè)計如火如荼。
2012年開始,冼鴻程加強(qiáng)與家裝設(shè)計師以及家裝公司的互動,接連推動省內(nèi)聯(lián)動、品牌大促、異業(yè)聯(lián)盟等活動,把鷹牌在海口的熱度推上高潮。
為了更好地滿足消費(fèi)者、設(shè)計公司、整裝公司的需求,短短幾年時間,海南鷹牌組建全包部、半包部、家裝部,專門與家裝公司和設(shè)計師對接。
海南鷹牌陶瓷團(tuán)隊(duì)
在冼鴻程的帶領(lǐng)下,2012-2017年,海南鷹牌零售渠道實(shí)現(xiàn)連年增長,在2017年的一場618活動中,實(shí)現(xiàn)單場活動收現(xiàn)200萬。
2017年5月,海南省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳發(fā)布關(guān)于印發(fā)《海南省商品住宅全裝修管理辦法》(試行)的通知,海南成為繼浙江省之后,全國第二個全面施行商品住宅全裝修的省份。
精裝房的推進(jìn),讓海南市場的零售份額明顯縮水。冼鴻程對此深有感觸:“我們的零售渠道主要針對中高端客戶,但精裝政策影響最大的也是這部分客戶。”
市場變化瞬息萬變,幾乎在同一時間節(jié)點(diǎn),整裝亦開始風(fēng)靡行業(yè),并快速蠶食了大量零售市場份額。
精裝崛起,整裝勢頭正勁。年輕的冼鴻程憑借敏銳的市場洞察力,迅速調(diào)轉(zhuǎn),和海南多家大型整裝公司達(dá)成合作。
海南鷹牌陶瓷
與此同時,此前和小區(qū)物業(yè)的合作模式也發(fā)生了快速轉(zhuǎn)變,“以前我們是以個體材料商的形式進(jìn)駐,后來演變成由家裝公司牽頭,作為其材料合作商進(jìn)行入駐。毛坯小區(qū)的減少,加之材料商進(jìn)駐方式的改變,讓找客戶變得愈發(fā)困難。”
市場的快速變化帶給這個年輕人太多挑戰(zhàn),但顯然,在冼鴻程看來,這些都是“機(jī)會”。
在穩(wěn)固零售渠道的同時,冼鴻程加強(qiáng)了與商品房裝修企業(yè)的合作,擴(kuò)大海南鷹牌在裝修工程上的市場份額,同時加強(qiáng)了鷹牌在?？诘男麄魍茝V力度,舉行全省聯(lián)動,進(jìn)一步提升鷹牌在海南市場的知名度。
和海南鷹牌一樣,近年來,石家莊鷹牌的目標(biāo)也是重點(diǎn)打造零售渠道。
石家莊鷹牌陶瓷
伴隨鷹牌全面煥新,產(chǎn)品體系也進(jìn)一步完善,石家莊鷹牌團(tuán)隊(duì)對于零售渠道的開拓亦更有信心。“我們有打市場的尖刀產(chǎn)品,也有攻高端市場的核武器產(chǎn)品,針對不同的消費(fèi)人群,在鷹牌的產(chǎn)品體系中,都可以找到與之匹配的產(chǎn)品,我們只需要拿出做工程的心態(tài)去做零售,成功是沒問題的。”陳常龍說道。
與此同時,陳常龍透露,石家莊鷹牌正著手布局一個超千方的全新店面,正式打響全品類、全渠道、無死角運(yùn)營的第一炮。“建這個店的目的,就是為零售渠道賦能,讓我們的渠道發(fā)展更靈活,客戶也有更多元的選擇。”
2019年,一場疫情,讓終端市場的發(fā)展路徑再次被改寫。
賣場加速洗牌、商鋪易主、市場無人……冼鴻程明顯感受到,在疫情的催生下,海南整裝的份額明顯增加。“短短兩年時間,材料商與家裝公司的合作模式又發(fā)生了變化,從以前的傳統(tǒng)提點(diǎn)模式變成了‘以單換單’。”這也意味著,誰把握了足夠的客戶資源,誰就能掌握市場先機(jī)。
“哪里有流量,我們就去哪里。”海南鷹牌團(tuán)隊(duì)快速反映,入駐抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺,快速實(shí)現(xiàn)引流。
海南鷹牌陶瓷
幾乎在同一時間點(diǎn),2020年,鷹牌陶瓷宣布全面升級,品牌全面煥新,以“價值服務(wù),精進(jìn)輸出”為指導(dǎo),在全國區(qū)域市場內(nèi),全面推進(jìn)鷹牌小店及中心倉布局,賦能終端,推進(jìn)渠道發(fā)展。
對于海南鷹牌而言,總部的持續(xù)煥新為鷹牌的進(jìn)一步布局提供了全新的助力,同時亦催生出了一些新的模式。
2020年,海南省農(nóng)村自建房審批流程更加嚴(yán)格,而自建房又是渠道下沉最為重要的攻破點(diǎn),政策的變化,導(dǎo)致海南下轄市、區(qū)、縣的市場開拓更加困難。
但是,鷹牌小店模式的催生,帶給冼鴻程一些新的市場開拓靈感。
今年以來,海南鷹牌逐步和海爾智能家居板塊達(dá)成戰(zhàn)略合作,“家電的選擇范圍及人群都更加廣闊,我們想借助與海爾智能家居的合作,不斷導(dǎo)入新的客戶,帶動瓷磚銷售,而且鷹牌小店的店態(tài)模式可與海爾智能家居完美達(dá)成互聯(lián),實(shí)現(xiàn)聯(lián)動開拓市場。”
據(jù)悉,目前該模式已經(jīng)率先在鷹牌?？诘赀M(jìn)行試點(diǎn),成功之后將會在海南省內(nèi)逐步復(fù)制。“無論是何種模式,歸根結(jié)底都是為了把握更多客戶資源。”
海南鷹牌陶瓷
冼鴻程說道,今年,海南鷹牌亦在著手布局中心倉,這對于實(shí)現(xiàn)鷹牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣至關(guān)重要。同時,因整裝渠道所需的產(chǎn)品相對集中,量大且時間緊迫,中心倉的推進(jìn),對海南鷹牌整裝板塊的發(fā)展也有一定的促進(jìn)作用。
中心倉更直接的意義,在于可以更高效的配合當(dāng)?shù)厥袌龅穆?lián)動及促銷活動,利用拳頭產(chǎn)品,更有針對性的開拓渠道。
同樣在石家莊,鷹牌小店以及中心倉的布局亦成效顯著,隨著石家莊中心倉的持續(xù)賦能,石家莊鷹牌年銷售逼近千萬。
編后語
無論是陳常龍,還是冼龍歡、冼鴻程父子,均是鷹牌47年發(fā)展歷程中的親歷者、見證者。
47年,波瀾壯闊。他們描述以及所經(jīng)歷的,是民族陶瓷品牌不斷變革、重塑的過程。
47年,匠心堅(jiān)守。他們有的是父子兩代經(jīng)營鷹牌的經(jīng)銷商,有的是子孫三代選用鷹牌產(chǎn)品的忠實(shí)客戶。
在冼鴻程的記憶里,海南鷹牌經(jīng)過近三十年的沉淀耕耘,已經(jīng)成為每一個老海南人心中的首選品牌。鷹牌的故事,也由此代代延續(xù)。
陳常龍雖不善言辭,但在其帶領(lǐng)下,石家莊鷹牌根基穩(wěn)固,口碑自在人心。
雄鷹展翅,雛鷹試翼。
幾代人與鷹牌并肩同行,讓“很多年以后,我還選鷹牌”逐漸成為現(xiàn)實(shí)。
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