此篇內容由服務了數百家企業(yè)的探馬SCRM客戶成功小馬哥（xiaomagesiyu）整理。
最近，很多教培業(yè)的客戶問我關于拓客的問題：
小馬哥，流量太貴了，實在是有點買不起了。
鋪天蓋地的K12廣告，做百度競價根本就是在燒錢。
除了做廣告之外還能怎么拓客?
一般對這些問題，我一般都會反問老師們：“咱家除了廣告之外還有什么獲客方式?”“有用過老帶新轉介紹的方法嗎?”“咱家的轉介紹老帶新活動做的咋樣?”“咱家如果老帶新成功率不高的話，分析過原因嗎?” 這個也是我想讓所有讀者能夠也同時思考的問題，你真的知道老帶新該怎么做嗎?老帶新是僅僅靠砸錢誘惑就可以做好的嗎?今天小馬哥就以教培行業(yè)為例，為大家講一下老帶新的套路。
“老帶新”核心：提升教學質量
老帶新其實就是已經付費了的老用戶，在某些場景的“刺激”下觸發(fā)了某種動機，將課程產品推薦給認識的人，并且促使其也成為付費用戶。
老生常談，老帶新離不開產品的本身質量，好的課程產品可以通過口碑傳播實現拉新。然后將這種老帶新機制變成一個產品，將用戶的口碑和評價數據化，真正的做到讓“老帶新”賦能業(yè)務增長。
提升教學質量又可以從這幾個角度來分析。
1.了解學員
對每一個學員，都要對其進行全方面的了解。比如：學校、班級、是快班還是慢班、班級排名、年級排名、報名課程是否自愿、性格特點、有無特殊習慣、學習上的主要問題、學校用什么教材和課后資料、最希望提高的方面等等。
了解之后就可以對學員進行打標簽啦!這樣也可以方便在以后的活動中更好的找到目標群體。比如在做四年級作文試聽課的時候，就可以推送給所有四年級的學生家長，邀請他們來進行這個傳播，傳播的同時他們也可以參加這次試聽，還可以得到更多的課程或者實物獎勵。
2.教學內容的平衡
雖然機構有自己的教學體系，但是還是要圍繞著學校所教授的內容和方法，不能太偏門也不能太超前。所以就要時刻了解學員在學校里學了什么、學得怎么樣、用的是什么方法、哪里掌握得好、哪里遇到困難。了解到這些后，才能平衡校外機構的教學體系和內容。
3.課堂內容的豐富
通常在線教育的話都會鼓勵學員跟老師和課堂多進行互動，比如給同學講題、給老師出題，有課堂參與感。其次，使用激勵機制，鼓勵學生在學習過程中培養(yǎng)良好的學習習慣和行為習慣。還有要培養(yǎng)學員的團隊意識，這一點是在傳統的課堂上很難培養(yǎng)的，將學員分成小組，一同完成解題，也會給學員帶來成就感。
“老帶新”必備：精細化服務
當教學質量抬上來之后，也要將服務配合好。比起課堂上的服務，課堂后的服務更關鍵。
1.課堂學習效果及時反饋、帶著解決方案溝通
每節(jié)課要記錄學生的學習情況并且及時對學生家長進行反饋，但是很多班主任會犯一個錯誤，就是直接把問題拋給家長，卻只字不提如何解決，提出問題的同時提出解決方案，會讓家長更有信任感。
比如，學生最近的英語考試成績下降，可以將學生的近期考試卷做分析，看是語法掌握不牢固還是單詞背的不扎實，針對薄弱項提出提升方案，讓家長覺得自己家孩子的學習真的被老師放在心上。
2.提供資料和課程付費內容以外的服務
現在這個社會，大家都覺得是我花錢買你價目表上的服務。但是教育不一樣，如果你能表現出真誠的關心孩子，真心的為孩子的成績在擔憂的話，家長會對你加倍感激和信任。所以可以發(fā)一些課外資料，或者是最新的一些真題資源發(fā)送給學員，讓家長認為自己收到了超出本身購買課程之外的服務。
比如粉筆公考做過一次的老帶新活動，就是試卷免費領，只要邀請好友就可以免費領12套試題。這樣就可以在提供服務的同時，還可以起到老帶新的效果。
3.老帶新還可以理解為老流量帶新流量
老帶新不僅僅包括老客戶介紹新客戶，更可以理解為老流量帶新流量。比如，一個公眾號的老粉絲，為了想要得到一份自己想要的資料或者是獎品，邀請別人來關注這個公眾號，這也是一個老帶新的過程。具體的流程如下：
我們可以看到，在分享成功之后，我們是有機會將公眾號沉淀的流量加到員工的微信中的。這樣就可以直接的接觸到客戶，以后觸達的渠道就可以從只有公眾號拓展到可以私聊客戶，和朋友圈觸達到客戶了。
“老帶新”挑戰(zhàn)：了解并攻克家長心理
很多人都會分析老帶新的規(guī)則，并且給大家分析成功案例，那大家有沒有想過老帶新的挑戰(zhàn)呢?如果把這些挑戰(zhàn)攻克了，老帶新的概率是不是更高呢?雖然實際的用戶是學生，但是執(zhí)行老帶新動作的還是學生家長，所以要更了解家長的心理。
家長為什么不愿意宣傳自己家孩子購買過的課程呢?這里是一些參考解決方案。
害怕被朋友拒絕、麻煩、丟臉
這個應該是最常見的家長心理了，一般家庭條件比較好一點的家長可能會有這種想法。覺得麻煩，有失身份;被拒絕了吧，又覺得丟臉。這個時候，就要通過別的方法來引導家長進行“轉介紹”的操作。
解決方案參考
可以讓老師發(fā)送給一些圖片和文字話術，發(fā)布在朋友圈，記錄學員的學習狀態(tài)。之后截圖發(fā)給學管老師，可以獲得贈課，也可以給學員一份實體獎品。美術機構可以讓學員畫一幅畫，然后送給朋友;書法機構可以讓學生寫一幅字送給朋友。
這樣，家長也會主動在朋友圈發(fā)：“孩子新出爐的書法/美術作品，準備送朋友，祝他們友誼長存”之類的話。這也會讓其他家長對機構的教學成果產生最直觀的感受，進而激起攀比心然后送自己的孩子去學習。
2.害怕擔風險
有一些家長害怕推薦朋友的孩子來學習之后，萬一沒有效果，是不是要被埋怨?基于這種不確定的心理，所以不愿意做轉介紹。
解決方案參考
1）心動獎勵：
設置一個足以讓家長心動的獎勵，來讓家長進行“老帶新”行為。比如贈送課程、大額低值卷;或者是價值比較高的實物獎勵。
2）教學質量保證：
向家長承諾一定也會盡心去幫助朋友的孩子，提供同樣的服務，絕對不會辜負家長的推薦。
3.怕有競爭
自己家孩子學得好，推薦別人家孩子來了，別人家孩子也學得好了咋辦?這不就成了我家孩子競爭對手了嗎?
解決方案參考
引導家長，一起學習有助于孩子之間討論問題，也可以知道其他學生的學習情況。最后要引導家長，眼光放長遠，不要把競爭鎖定在班級、學校，最終是要跟全市和全國的孩子去競爭的。
企業(yè)微信SCRM如何助力“老帶新”
1.任務寶
任務寶可以快速創(chuàng)建活動，以好友助力的形式呈現。讓老客戶轉發(fā)裂變海報，海報上可以體現“掃碼領取價值1888課程”“掃碼領取絕密資料”等，助力成功后用戶可以得到相應的獎品。一方面，維護了現有客戶的好感度，另一方面也為公眾號累積了粉絲，這些粉絲也就算是進入了企業(yè)的私域流量了。
2.問答庫/話術庫
老帶新其實并沒有什么捷徑，就是深入的了解客戶。而針對客戶不同的情況應對的方式也不一樣，銷售和員工們可以總結優(yōu)秀的高轉化話術，沉淀在話術庫和問答庫里，將優(yōu)秀的話術形成體系。
3.共享客戶畫像
針對某些業(yè)務場景，需要很多員工同時服務一個客戶，但是這些員工對于同一個客戶的信息不同步。但是在進行老帶新引導的過程中，需要全方位的了解客戶的情況才能知道其對什么獎勵最感興趣，才可以激勵客戶進行老帶新的操作。
如果重復對客戶詢問情況，會造成客戶體驗不佳，所以在這個時候使用企業(yè)微信SCRM的共享客戶畫像功能就可以解決這個問題，協作員工信息同步，更好的設計和進行老帶新活動，使成功率更高。
4.渠道活碼/群活碼
在老帶新整個流程完成之后，如果是想要把沉淀在公眾號或者其他渠道的流量引流到企業(yè)微信，成為微信好友的話，就要使用到SCRM的活碼功能了，可以將客戶引流到好友或者是群里，增加觸達通道。
看完這些“套路”之后，你現在對老帶新是否有了新的認知呢?
總結起來其實就是幾個關鍵詞：產品質量、服務質量和洞察力。知道你在對誰說話，他需要聽什么話，希望你用什么語氣對他說話，通過什么方式對他說話，這就可以做出一個非常完整的老帶新活動啦。
如果大家對企業(yè)微信和探馬SCRM感興趣的話，可以直接聯系小馬哥或者探馬SCRM銷售，現在還可以免費試用哦!
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