國(guó)內(nèi)二手車電商經(jīng)營(yíng)模式分析

2015年是二手車領(lǐng)域的元年，全國(guó)人民被優(yōu)信二手車、瓜子二手車、人人車鋪天蓋地的廣告連番轟炸，使向來(lái)低 調(diào)的二手車市場(chǎng)一下進(jìn)入全民的視線。據(jù)悉，2016年度國(guó)內(nèi)二手車交易平臺(tái)的廣告費(fèi)用將突破1億美金。“亂花漸欲迷人眼”，到底二手車是個(gè)什么鬼？千奇百 怪的二手車交易平臺(tái)是怎么賺錢的？用戶應(yīng)該選擇什么樣的平臺(tái)去交易二手車？讓筆者為你娓娓道來(lái)。

所謂二手車，二手汽車，英文譯為“Second Hand Vehicle”，意為“第二手的汽車”，在中國(guó)也稱為“舊機(jī)動(dòng)車”。北美是二手車最發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，因?yàn)槠矫癜傩召?gòu)買舊車時(shí)不一定就能買到“第二”手的，而且大多是小轎車和家用所以在北美二手車有一種很通俗的叫法，Used Car ---“用過(guò)的汽車”。

一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格便宜是二手車最大的賣點(diǎn)。用相同價(jià)格購(gòu)買新車的錢可以買到高一個(gè)檔次的二手車。因此，從降低購(gòu) 車成本的角度，普通購(gòu)買二手車不失為明智的選擇。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)汽車保有率的普及和更新率的提升，中高端的二手次新車開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。對(duì)于那些希望體驗(yàn)新 鮮感覺(jué)的85后和90后們，二手車以其價(jià)廉物美的特點(diǎn)成為他們是不二的選擇。

隨著近年來(lái)二手車市場(chǎng)的發(fā)展，二手車電商及類電商模式也不斷創(chuàng)新發(fā)展，但是從其車輛來(lái)源及走向而言無(wú)外乎C2B、B2B、C2C、B2C等幾種模式縱橫交織，接下來(lái)筆者為您一一解讀。

一、C2B模式

C2B平臺(tái)的代表是開(kāi)新幫賣、天天拍車以及剛剛宣布停止運(yùn)營(yíng)的平安好車等，C2B平臺(tái)通過(guò)從個(gè)人車主手中拿到 車源信息，撮合交易賣給二手車中間商，通過(guò)競(jìng)價(jià)拍賣的方式將車輛拍賣給車商。平臺(tái)以中介機(jī)構(gòu)的角色出現(xiàn)，通過(guò)為買賣雙方提供車況保障、支付保障等中介服 務(wù)，保障二手車在線交易順暢實(shí)現(xiàn)。其盈利模式主要來(lái)自按車收取檢測(cè)費(fèi)、交易服務(wù)費(fèi)等。

二、B2B模式

B2B的模式是優(yōu)信拍／車易拍等，通過(guò)從4S店等處拿車源信息撮合交易賣給中間商。其盈利模式跟C2B拍賣平臺(tái)類似，收入主要來(lái)自交易服務(wù)費(fèi)，只是車輛來(lái)源不同。

三、B2C模式

B2C模式有兩種，第一種是通過(guò)自己的電商平臺(tái)幫助車商把車在網(wǎng)上賣給消費(fèi)者，例如優(yōu)信二手車、二手車之家 等，這種模式的主要盈利方式是向車商收取推廣費(fèi)用和其他服務(wù)費(fèi)用。第二種模式是自營(yíng)車輛的交易平臺(tái)，例如車王二手車等，自己通過(guò)各種渠道，直接買進(jìn)車輛， 整備后加價(jià)通過(guò)自己的門店和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售，盈利模式來(lái)自于車輛的差價(jià)。

B2C是目前二手車零售交易的主流模式，不過(guò)痛點(diǎn)在于對(duì)于低頻高價(jià)的二手車交易如何低成本獲取流量以及如何提高用戶的購(gòu)車體驗(yàn)。在二手車的零售中，難點(diǎn)就是二手車的價(jià)格，70%的交易都在買賣雙方對(duì)價(jià)格的協(xié)商和博弈上產(chǎn)生。

四、C2C模式

C2C模式的核心是去中介化，即把中間環(huán)節(jié)的B去掉，讓個(gè)人和個(gè)人之間交易。C2C的代表公司有人人車，好車 無(wú)憂及瓜子二手車。C2C的本質(zhì)就是個(gè)人二手車寄售，車主在平臺(tái)登記車源后可以邊開(kāi)邊賣，平臺(tái)負(fù)責(zé)尋找買家并陪同看車、撮合交易，并提供檢測(cè)等服務(wù)。 C2C的盈利模式主要來(lái)自買方支付的交易服務(wù)費(fèi)。

五、C/B 2 B/C模式

隨著近年來(lái)二手車電商模式的發(fā)展，以上各種模式的弊端也逐一顯現(xiàn)。例如，C2B解決不了用戶買車的需 求，B2B解決不了幫助車商賣車的需求，B2C的模式資產(chǎn)太重，C2C通過(guò)高報(bào)價(jià)鎖車源，但是很難以此價(jià)格成交的問(wèn)題。因此，近期新出現(xiàn)C/B 2 B/C的創(chuàng)新模式，即在B端提供線上平臺(tái)、線下展廳O2O結(jié)合的模式，以及給予車商融資方面的支持，解決了車商收車的資金問(wèn)題、車輛的放置問(wèn)題以及線上獲 客的問(wèn)題；同時(shí)，通過(guò)對(duì)車商車輛的嚴(yán)格檢測(cè)和質(zhì)量保證，個(gè)貸和保險(xiǎn)方面的優(yōu)惠機(jī)制，化解了了購(gòu)車用戶的質(zhì)量擔(dān)憂，保證了整體價(jià)格的合理性。這個(gè)模式的代表 是車城CHE.COM，通過(guò)CHE.COM的O2O平臺(tái)把C端車主的賣車、買車需求，和車商的收車、賣車需求對(duì)接起來(lái)，通過(guò)金融手段讓車商能夠在平臺(tái)上加 快車輛周轉(zhuǎn)率，讓用戶得到方便快捷的服務(wù)。車城的盈利模式主要來(lái)自交易服務(wù)費(fèi)，金融方面的收入等。做車商的合作伙伴，給用戶以實(shí)惠是車城的服務(wù)宗旨。

五大模式，誰(shuí)是未來(lái)主流？用信息差換取收益的時(shí)代走到盡頭，靠商品交易獲大利的巔峰時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，互聯(lián)網(wǎng) 金融服務(wù)的模式在汽車領(lǐng)域開(kāi)始崛起。國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的巨大潛力，也讓這一波的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者們更有信心。發(fā)達(dá)國(guó)家二手車交易量一般是新車的2-3倍(美國(guó)3倍，德國(guó)2倍，日本1.5倍)，利潤(rùn)率也高于新車(二手車10%，新車5%)。中國(guó)二手車交易量現(xiàn)階段僅為新車的1/4左右，保守估計(jì)5年內(nèi)將持平，并由此牽動(dòng)保險(xiǎn)、金融、維修保養(yǎng)等后市場(chǎng)服務(wù)，中國(guó)汽車市場(chǎng)的重心也將從新車轉(zhuǎn)移到二手車和售后。將來(lái)是瓜子、人人雙雄鼎立?還是車城che.com獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？讓我們拭目以待。

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