搶占車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng) 重度垂直模式才是制高點(diǎn)

在筆者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)將具體了以下幾個(gè)特點(diǎn)： 第一、費(fèi)率趨向個(gè)性化 ；第二、銷(xiāo)售渠道互聯(lián)網(wǎng)化；第三、理賠方式垂直化 ；第四、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景碎片化。

2015年是汽車(chē)后市場(chǎng)O2O行業(yè)風(fēng)起云涌的一年，中國(guó)巨大的汽車(chē)保有量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，汽車(chē)后市場(chǎng) 過(guò)去相對(duì)落后的商業(yè)模式，都給了互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的商機(jī)。車(chē)險(xiǎn)作為汽車(chē)后市場(chǎng)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也受到了各路玩家的青睞。不僅出現(xiàn)了車(chē)車(chē)車(chē)險(xiǎn)、我是車(chē)主、車(chē) 螞蟻等創(chuàng)業(yè)玩家，而且眾多巨頭也陸續(xù)加入了這一戰(zhàn)場(chǎng)。京東推出京東金融，騰訊、阿里、平安更是三家合資推出眾安保險(xiǎn)。

其實(shí)從06年前后，國(guó)內(nèi)開(kāi)始涌現(xiàn)出了惠折網(wǎng)、保網(wǎng)等第一批互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)玩家，早期的互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)玩家更多只是 B2B或者B2C模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這些平臺(tái)只是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的保險(xiǎn)代理公司。另外、保險(xiǎn)三巨頭也進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)多年，總體來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有我們想 象中那么保守，他們也在積極嘗試擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

為什么巨頭都紛紛把目光投向互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)？

第一、車(chē)險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，更加適合互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。

第二、車(chē)險(xiǎn)單均保費(fèi)高達(dá)三千多元，去年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)收入就高達(dá)6199，根據(jù)第三機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，車(chē)險(xiǎn)總保費(fèi)將在2018年突破萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模。

第三、傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)模式相對(duì)落實(shí)，不管是購(gòu)買(mǎi)渠道、理賠服務(wù)等環(huán)節(jié)以及不能滿(mǎn)足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。

從目前市場(chǎng)來(lái)看，不管是車(chē)車(chē)車(chē)險(xiǎn)、最惠保等創(chuàng)業(yè)公司，還是背靠巨頭的眾安保險(xiǎn)，都難以說(shuō)是這一行業(yè)的革命者。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，車(chē)車(chē)、車(chē)險(xiǎn)無(wú)憂(yōu)、最惠保等公司依然沒(méi)有走出惠折王、保網(wǎng)等線(xiàn)上代理公司的老路。事實(shí)證明，保網(wǎng)在被納斯達(dá)克上市公司泛華集團(tuán)收購(gòu)后，也沒(méi)有給行 業(yè)帶來(lái)革命性的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明線(xiàn)上代理公司并不能代表互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)的未來(lái)。另外，2014年由騰訊、阿里、平安合資50億成立的第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安保 險(xiǎn)，也被大多數(shù)人看好。騰訊的流量，加上阿里運(yùn)營(yíng)，再加上平安的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)積累，似乎已經(jīng)是無(wú)敵組合，但是創(chuàng)業(yè)并不是簡(jiǎn)單的加法。眾安是下一個(gè)巨頭，還是飛 凡電商（騰百萬(wàn)合資成立的公司），還需要我們拭目以待。在筆者看來(lái)，眾安其實(shí)更像是一個(gè)網(wǎng)銷(xiāo)版的平安公司而已。

想改變傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)，就必須了解這個(gè)市場(chǎng)有什么痛點(diǎn)：

第一、銷(xiāo)售模式落后。目前國(guó)內(nèi)擁有超過(guò)70家保險(xiǎn)公司，除了幾家大公司其他幾乎都在賠錢(qián)的狀態(tài)。究其原因，巨大的銷(xiāo)售成本是保險(xiǎn)公司入不敷出的問(wèn)題。傳統(tǒng)的代理人制度，銷(xiāo)售渠道的層層克扣，讓一張保單的銷(xiāo)售成本接近了40%。而這些成本最后無(wú)一不是轉(zhuǎn)接到消費(fèi)者身上。

第二、理賠環(huán)節(jié)服務(wù)落后。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)車(chē)主出險(xiǎn)以后，需要報(bào)案、查勘定損、簽收審核索賠單證、理算復(fù) 核、審批、賠付結(jié)案。對(duì)于車(chē)主的原始需求是，出險(xiǎn)之后修好車(chē)，修車(chē)才是其訴求（不涉及人傷的事故）。但是圍繞著理賠行業(yè)，車(chē)主卻要完成諸多步驟。保險(xiǎn)公司 賠付現(xiàn)金的模式，不僅服務(wù)落后，而且催生了更大的道德風(fēng)險(xiǎn)。

第三、服務(wù)體系不標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)代理人為了完成更多業(yè)績(jī)，總是會(huì)過(guò)度推銷(xiāo)，甚至強(qiáng)制推銷(xiāo)，而車(chē)主對(duì)于理賠條款的不清楚，也經(jīng)常造成雙方的信息不對(duì)稱(chēng)。對(duì)于大部分車(chē)主的直觀感受就是，買(mǎi)的時(shí)候是上帝，理賠的時(shí)候保險(xiǎn)公司就百般推脫。

從目前市場(chǎng)看來(lái)，真正具備革命性意義可能只是車(chē)螞蟻、我是車(chē)主這兩家從理賠環(huán)節(jié)完成顛覆傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)的公司，還有 就是利用硬件去實(shí)現(xiàn)個(gè)性化費(fèi)率的公司。車(chē)螞蟻起家于杭州，創(chuàng)始人李立恒是阿里出身，目前車(chē)螞蟻也擁有螞蟻車(chē)管家、螞蟻車(chē)險(xiǎn)、B2B業(yè)務(wù)跟垂直門(mén)店等塊大業(yè) 務(wù)，利用垂直鏈條去做類(lèi)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，似乎是一個(gè)完美的模式，但是自營(yíng)門(mén)店過(guò)重模式必定影響其擴(kuò)張速度。另外，2015年成立的我是車(chē)主，迅速得到了資本圈的 認(rèn)可，創(chuàng)始人魏偉20多年的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，讓我是車(chē)主在類(lèi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、風(fēng)控上擁有更加明顯的優(yōu)勢(shì)。另外，南京車(chē)寶、深圳路比、車(chē)掙等OBD廠家，其往 后利用OBD產(chǎn)品做UBI產(chǎn)品似乎是一條光明的道路，但是未來(lái)將受到主機(jī)廠商跟傳統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)公司巨大的威脅。

在筆者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)將具體了以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一、費(fèi)率趨向個(gè)性化

傳統(tǒng)的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，費(fèi)率都是一刀切。雖然新的費(fèi)改政策推出，但是距離個(gè)性化費(fèi)率還有一段距離。從這幾年國(guó)內(nèi)開(kāi)始 涌現(xiàn)出入車(chē)掙、車(chē)寶、路比等OBD廠商，基于OBD數(shù)據(jù)的UBI車(chē)險(xiǎn)幾乎已經(jīng)是市場(chǎng)的共識(shí)。只是目前國(guó)內(nèi)UBI公司，幾乎還是處于十分稚嫩的階段，大多數(shù) 公司還只是在為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司買(mǎi)產(chǎn)品，然后通過(guò)保險(xiǎn)公司返點(diǎn)的傭金去攤平OBD硬件成本贈(zèng)送給用戶(hù)，并將相應(yīng)的傭金返還給用戶(hù)，來(lái)增加用戶(hù)的粘性，已獲得更 多的用戶(hù)數(shù)據(jù)。在筆者看來(lái)，OBD市場(chǎng)未來(lái)一定是會(huì)成為前裝市場(chǎng)的天下，主機(jī)廠商直接將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)共享給承保方。特別是在智能汽車(chē)普及的時(shí)候，OBD硬件就 幾乎成為上古時(shí)代的諾基亞產(chǎn)品一樣。

第二、銷(xiāo)售渠道互聯(lián)網(wǎng)化

車(chē)險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，其廣大的用戶(hù)基礎(chǔ)也更適合互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在不管是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售、還 是代理人銷(xiāo)售，都需要負(fù)擔(dān)巨大的銷(xiāo)售成本。據(jù)悉車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)中，有超過(guò)30%的銷(xiāo)售成本。各家保險(xiǎn)公司即痛恨渠道，又離不開(kāi)渠道。早在幾年前，各家保險(xiǎn)公司就 開(kāi)始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上去直銷(xiāo)保險(xiǎn)，由于用戶(hù)習(xí)慣沒(méi)有養(yǎng)成的原因，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售額至今依然不理想。不管隨著用戶(hù)習(xí)慣進(jìn)一步養(yǎng)成，用戶(hù)上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品已是不可逆 之勢(shì)。

第三、理賠方式垂直化

車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)擁有超過(guò)70家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，但是幾乎公司都是處于虧損的狀態(tài)。傳統(tǒng)理賠環(huán)節(jié)中存在的諸多道德風(fēng)險(xiǎn)是 造成虧損的重要原因之一。對(duì)于現(xiàn)在的車(chē)主來(lái)說(shuō)，如果愛(ài)車(chē)出現(xiàn)問(wèn)題之后，首先需要自己先墊付資金去維修，然后再找保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)的重大改革一 定是理賠方式更加垂直化。即是用戶(hù)出險(xiǎn)之后，直接由承保公司幫其服務(wù)維修好，再送還給車(chē)主。這種新型的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品被許多人稱(chēng)為“類(lèi)車(chē)險(xiǎn)”。這一領(lǐng)域中，國(guó)內(nèi) 已經(jīng)涌現(xiàn)出了我是車(chē)主、車(chē)螞蟻兩家平臺(tái)。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的原需求是解決車(chē)輛出險(xiǎn)時(shí)，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，解決維修麻煩等痛點(diǎn)。

第四、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景碎片化

不管是OK車(chē)險(xiǎn)推出的“貼條險(xiǎn)”，還是我是車(chē)主推出的輪胎寶，都是匹配用戶(hù)在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求，將傳統(tǒng)車(chē) 險(xiǎn)切割為各種個(gè)性化場(chǎng)景去滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶(hù)的時(shí)間被切割得更緊碎片化。未來(lái)必定有更多的“小而美”產(chǎn)品去滿(mǎn)足用戶(hù) 的不同需求。

目前不管是車(chē)螞蟻、還是我是車(chē)主，暫時(shí)還不能撼動(dòng)到傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的地位，特別是在涉及到交強(qiáng)險(xiǎn)、與第三者這一 部分，以目前互聯(lián)網(wǎng)公司的力量還難以涉及。幾年前，馬云說(shuō)：“如果銀行不改變，我們就改變他。”支付寶、微信支付已經(jīng)讓銀行倍感壓力?，F(xiàn)在這一風(fēng)口已經(jīng)吹 到車(chē)險(xiǎn)行業(yè)。柯達(dá)、諾基亞等曾經(jīng)行業(yè)的巨頭，都曾輝煌一時(shí)，但是在新形勢(shì)來(lái)臨時(shí)，缺少判斷，導(dǎo)致龐大的商業(yè)帝國(guó)一夜倒下。

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