大搜車姚軍紅“揭短”瓜子： 二手車電商涉獵新車能否走通？

導(dǎo)讀

“2018年是電商平臺(tái)趨于明朗化的一年，建議大家不要打口水戰(zhàn)，拿出自己的真本事。所有電商，要心平氣和，不要過(guò)于浮躁?！?/p>

1月27日，大搜車創(chuàng)始人姚軍紅一篇題為《瓜子商業(yè)模式剖析：50億美金的謊言》的內(nèi)部信曝光，又引出了資本、商業(yè)模式、二手車發(fā)展前景的大討論。

這封寫給投資人的內(nèi)部信中，姚軍紅認(rèn)為，阿里并沒(méi)有向瓜子遞交投資意向書，并直指瓜子模式是二手車生態(tài)的破壞者。

在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者多方采訪下，業(yè)內(nèi)專家的一種觀點(diǎn)認(rèn)為，這種“口水戰(zhàn)”的深層原因并不簡(jiǎn)單，雙方有很深的過(guò)節(jié)；另外一種觀點(diǎn)認(rèn)為，姚軍紅這次對(duì)瓜子的“口誅筆伐”，并不是因?yàn)楣献佣周?，而是毛豆新車的快速擴(kuò)張和用戶認(rèn)知，使“彈個(gè)車”的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額受到了擠壓；還有人認(rèn)為，這背后有其他力量在推動(dòng)。

從2012年開(kāi)始，二手車電商逐漸受資本青睞和追捧，出現(xiàn)B2B、C2B、B2C和C2C多種業(yè)務(wù)模式并存，而“燒錢”、“天價(jià)廣告”、“不可持續(xù)”也成為二手車電商中的熱詞。如今，二手車電商依舊未能擺脫這些特征。

2018年，二手車行業(yè)依舊會(huì)熱鬧非凡，電商平臺(tái)明爭(zhēng)暗斗，競(jìng)爭(zhēng)殘酷。

都是“新車”惹的禍？

多年來(lái)，二手車交易一直處于碎片化狀態(tài)，市場(chǎng)松散凌亂，信息不對(duì)稱、車況不透明，電商的出現(xiàn)在一定程度上提升整個(gè)行業(yè)效率，但隨著時(shí)間的推移，電商平臺(tái)的局限性開(kāi)始顯露出來(lái)。另外，隨著二手車獲利難度增加，不少平臺(tái)從單純的二手車業(yè)務(wù)延伸到新車業(yè)務(wù)，積極拓展線下實(shí)體店鋪。

以瓜子為首的二手車電商和以大搜車為首的二手車電商走的是兩條完全不同的道路，一個(gè)是作為平臺(tái)連接個(gè)體和個(gè)體的C2C模式，一個(gè)是集結(jié)車商面向個(gè)體的B2C模式，2月5日，大搜車與車易拍簽署了合作框架協(xié)議，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同進(jìn)軍二手車C2B市場(chǎng)。

雖然姚軍紅在內(nèi)部信中說(shuō)大搜車服務(wù)車商做B2C業(yè)務(wù)，瓜子做C2C，跟大搜車并沒(méi)有直接業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，但去年10月31日，瓜子二手車宣布升級(jí)為車好多集團(tuán)，并再次獲得B+輪超1.8億美元融資，正式推出毛豆新車網(wǎng)，做融資租賃業(yè)務(wù)，二者的業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)重疊。

當(dāng)時(shí)，瓜子、毛豆創(chuàng)始人楊浩涌接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，計(jì)劃對(duì)毛豆新車網(wǎng)進(jìn)行10億廣告的投放，“現(xiàn)在肯定是以擴(kuò)張為主，燒多少錢不是我們第一考慮的要素，我們更希望拿到更多的新車和二手車的市場(chǎng)份額。”

在融資租賃方面，毛豆新車網(wǎng)主要面對(duì)的是傳統(tǒng)汽車銷售渠道沒(méi)有覆蓋的群體。通過(guò)快速的地推，“0到1首付”迅速獲得了市場(chǎng)認(rèn)知，截至目前，毛豆新車網(wǎng)已與近30個(gè)汽車品牌商建立合作，覆蓋近80個(gè)主流車型，并在長(zhǎng)春、石家莊、成都、東莞、南京、寧波、佛山、武漢等8個(gè)城市建立了線下中心倉(cāng)，服務(wù)覆蓋了超過(guò)全國(guó)50個(gè)主流城市。

毛豆新車網(wǎng)與瓜子二手車同出一轍的巨量廣告營(yíng)銷手法，令姚軍紅感到非常不滿。根據(jù)姚軍紅在內(nèi)部信中的表述，瓜子模式的核心立足點(diǎn)，是通過(guò)持續(xù)巨量廣告投放為品牌建立消費(fèi)者心智，品牌心智形成后，獲客成本會(huì)逐步降低，未來(lái)只需要做少量維持性廣告投放即可，占據(jù)二手車品類入口。不過(guò)，新媒體時(shí)代下，負(fù)面?zhèn)鞑?duì)消費(fèi)者影響更大，越來(lái)越高的獲客成本使得品牌的產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，品牌負(fù)面形象積重難返，只能靠巨額融資彌補(bǔ)虧空，錢燒光后，生命周期終結(jié)。

此外，他還指出，C2C模式下的二手車電商，更容易成為“問(wèn)題車”的分銷渠道。

在外界看來(lái)，這句話很有殺傷力。對(duì)此，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊在2月4日接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示：“按照概率論，任何一家二手車平臺(tái)，大概會(huì)有20%的車源存在一定問(wèn)題，但大部分是好車。對(duì)這些平臺(tái)來(lái)說(shuō)，能否有能力甄別出問(wèn)題車才是關(guān)鍵?！?/p>

“實(shí)際上，無(wú)論瓜子是否承認(rèn)，他并非不會(huì)接觸二手車中間商。一般而言，二手車車商的經(jīng)驗(yàn)很豐富，如果遇到有瑕疵和與價(jià)格不符的車型，他是不會(huì)接盤的。所以，就直接個(gè)人買賣而言，C2C的車型一定是被篩選過(guò)的車源，至少是不夠理想的。直接做C端的生意，實(shí)際上是很難的事。”一位業(yè)內(nèi)人士在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)稱。

此外，一位二手車電商企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，C2C模式是“檸檬效應(yīng)”市場(chǎng)理論的發(fā)端地，所以二手車平臺(tái)的真實(shí)口碑，會(huì)在影響力呈現(xiàn)后的2-4年才能看到。現(xiàn)在頻發(fā)密度越來(lái)越高的對(duì)瓜子的投訴案件，很大可能形成雪球效應(yīng)，在未來(lái)的一年中讓瓜子的口碑崩盤。上一輪投資商享受了上規(guī)模的紅利，新一輪投資商將承受的就是口碑崩盤后的巨損。

不過(guò)，截至目前，瓜子和毛豆新車并沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行回應(yīng)。只是在對(duì)于網(wǎng)傳毛豆新車無(wú)法按時(shí)交付車主的問(wèn)題，毛豆新車網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)稱：“我們確實(shí)遇到了一些交車的問(wèn)題，一般情況下，新車在繳完購(gòu)置稅和保險(xiǎn)之后，才能交付給車主，在這個(gè)過(guò)程中我們遇到一些地方上牌政策的影響，有一些新車還積壓在中心倉(cāng)內(nèi)無(wú)法上牌。但我們正在幫助客戶解決汽車交付的問(wèn)題，具體解決方案是，在合同期內(nèi)，消費(fèi)者可以選擇繼續(xù)等待，也可以隨時(shí)退貨，如果合同逾期的話，我們會(huì)啟動(dòng)逾期賠付方案，另外，我們?cè)诖汗?jié)前也在壓縮交易量?！?/p>

下一波融資期將來(lái)？

此次口水戰(zhàn)，出發(fā)點(diǎn)是在于融資消息的真假性。按照行業(yè)一般融資規(guī)律，元旦到春節(jié)期間，沒(méi)有一個(gè)融資會(huì)成功。但不得不說(shuō)，春節(jié)之后，又到了新一輪融資的節(jié)點(diǎn)。

不可否認(rèn)的是，在資本的驅(qū)動(dòng)下，二手車電商催生了一些頭部企業(yè)，如優(yōu)信集團(tuán)、瓜子二手車直賣網(wǎng)、車易拍、大搜車。

據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，2017年，二手車電商行業(yè)的總?cè)谫Y額超過(guò)25億美元。去年1月，優(yōu)信完成了D輪5億美元融資，去年6月15日，瓜子宣布獲得4億美元B輪融資，車置寶宣布得到5億元C+輪融資；9月，人人車宣布獲得2億美元融資；11月，優(yōu)信啟動(dòng)IPO，計(jì)劃融資8億美元，而車好多（瓜子）則宣布1.8億美元B+輪；大搜車獲得了阿里領(lǐng)投的3.35億美元E輪融資，投入了阿里陣營(yíng)。

“融資活動(dòng)一般是在3到6月份比較活躍，春節(jié)前后不會(huì)有融資的事情。事實(shí)上，二手車借助資本的力量越來(lái)越難，可炒作的故事越來(lái)越少了。”上述業(yè)內(nèi)專家表示。

于是，二手車商紛紛涉足新車交易，原因在于，新車降價(jià)之后也壓制了二手車的利潤(rùn)空間，二手車掙不到錢。此外，二手車政策環(huán)境沒(méi)有任何改變，二手車商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)明顯下降，二手車規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

“現(xiàn)在也沒(méi)什么新模式可言了，關(guān)鍵是找到突破口，核心是讓消費(fèi)者放心，大膽消費(fèi)二手車。從整體上來(lái)講，二手車沒(méi)有售后服務(wù)能力，利潤(rùn)來(lái)源主要是信息不對(duì)稱，才有可能賺取差價(jià)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

去年11月，姚軍紅就已經(jīng)表態(tài)，二手車電商進(jìn)入新車領(lǐng)域，目前依然是一廂情愿。

不過(guò)，從表面上看，“彈個(gè)車”以及毛豆的規(guī)?；N售和融資租賃的快速膨脹，在一定程度上會(huì)對(duì)銷售新車的方式具有推波助瀾的作用，對(duì)主機(jī)廠來(lái)講，二網(wǎng)的作用可以保持其市場(chǎng)份額不被其他品牌侵占，而二網(wǎng)銷售的通常都是尾貨，不會(huì)損害原有的價(jià)格基礎(chǔ)和原有渠道。但會(huì)在一定程度上動(dòng)搖主機(jī)廠的定價(jià)機(jī)制和既有價(jià)格管理體系。

“我不看好二手車電商去做新車業(yè)務(wù)，這已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)了，汽車之家和易車作為垂直的汽車網(wǎng)站為什么沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，不是能力的問(wèn)題，而是商業(yè)邏輯不成立。因?yàn)樗麄円庾R(shí)到，不能夠搶4S店的生意?！币娂t表示。

“2018年是電商平臺(tái)趨于明朗化的一年，建議大家不要打口水戰(zhàn)，拿出自己的真本事。所有電商，要心平氣和，不要過(guò)于浮躁。二手車誰(shuí)沉誰(shuí)浮，我認(rèn)為2018年會(huì)見(jiàn)分曉?！绷_磊最后表示。

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