易寒：為什么要像賣蘋果手機一樣賣汽車

新浪汽車訊  第十五屆廣州車展于2017年11月17日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手車市紅點、汽車維基、映璇汽車工作室，特邀各大汽車廠商的重量級嘉賓，帶來40余場精彩訪談，共同探討包括產品規(guī)劃、市場愿景、營銷策略等諸多業(yè)內熱點話題，獲得積極回應。以下為領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒的采訪實錄。 

主持人：各位新浪汽車的網友朋友們大家好，這里是新浪汽車廣州車展的訪談間。

今天我們有幸邀請到了領克汽車銷售有限公司的常務副總經理易寒易總，以及我們的特約采訪嘉賓映璇汽車工作室主編映璇女士，那我們的訪談接下來正式開始。

映璇：好，先請易總，首先非常感謝易總接受我們新浪和映璇汽車工作室的采訪，先給網友打個招呼。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：各位新浪汽車的網友朋友和映璇汽車工作室的網友大家好，希望大家關注領克的展臺。

映璇：網友非常關注領克什么時候上市？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：將在今天晚上8點01分，將開始領克預收搶訂，同時也會推出時間限量版的預定，這個月底28號正式在中國市場上市，也會公布我們主力產品的價格。

映璇：發(fā)布預售價現(xiàn)在有嗎？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：我們預售價17到24萬，在正式上市的時候，我相信我們也會帶給用戶對于領克這個價格的驚喜。

映璇：廣大用戶對領克期待的心情，因為里面有很多創(chuàng)新的問題，比如說，第一個問題，為什么我們要城市中心變?yōu)槠放菩蜗罅脸?，像賣蘋果手機的方式賣汽車，我不知道這個描述準不準確。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：對，因為領克的品牌價值，這個創(chuàng)新的精神其實不光體現(xiàn)在產品上面，對于渠道，根據新一代汽車消費者，他們用車的需求，做出了巨大的創(chuàng)新改變，領克的渠道模式，其實是綜合的三位一體的模式，有從傳統(tǒng)的汽車4S店升級而來的領克中心，除了具備傳統(tǒng)的汽車銷售、售后服務、保養(yǎng)、配件以外，更加多的通過互聯(lián)網手段，將用戶可以很容易去了解技術、性能等細節(jié)。

同時我們在領克中心，同城在一二級城市，我們會在一些大型的商業(yè)綜合體，我們會布局線下的模式，這個領克空間是以汽車戰(zhàn)士和銷售為主，同時也會對于領克品牌的生活周邊類的產品，比如說滑板車、自行車，以及更多未來的一些消費電子產品，提供銷售展示。

簡單來講用戶周末去商場吃飯、逛街、看電影，就很容易進行選車、看車、買車的過程，而已經有車的用戶，我們會在領克空間提供更多維修、保養(yǎng)便利性服務。

同時除了這兩個線下渠道，我們還有透明電商升級來的領克商城，客戶除了可以簡單看車、選車以外，還可以下單買車，維修保養(yǎng)也可以在商城上完成。這個商城不像是其他商城以定單為目的，它其實可以實現(xiàn)打通生產、物流，包括銷售，到用戶的體驗，整個全流程，用戶在商城下單以后，可以了解這個車是從哪個廠下的？到哪個店？我不用關注4S店有沒有車?；陬I克商城更容易掌握這個時間。

同時領克商城未來也會提供多樣化用車選擇，未來對于聯(lián)網手段的，包括汽車分享的這些東西。所以應該來講，領克的渠道模式目的是為了迎合新一代的消費者需求，以及如何抓住未來的消費趨勢，提供更多便捷體驗方式。

映璇：的確是很大的變革和創(chuàng)新，咱們不用顛覆這個詞，這個詞說的太多了，的確是很大創(chuàng)新。這里面有一個疑問，4S店會對你有疑問嗎？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：其實現(xiàn)在生活的場景都在發(fā)生日新月異的變化，我們反思在汽車消費中間，汽車進入家庭二十多年期間，我們汽車消費場景沒有發(fā)生太大變化，依然在4S店選車、買車，依然忍受著消費者在選擇中間的焦急，為什么我們沒有認真地去思考，現(xiàn)在互聯(lián)網發(fā)生這么日新月異的狀況下，我們如何改變渠道和體驗方式。

我們經常來講，年輕一代的消費者，其實會比原來傳統(tǒng)一代的消費者，有更多的嘗試新事物，所以從這個模式下，不僅從產品做創(chuàng)新，整個消費方式做出變化。傳統(tǒng)的4S店投資人會對這個問題怎么看？我覺得給各位報告一組數(shù)據，到目前為止，領克在線下實體店的模式，我們已經收到了1200家4S店投資人的建店申請，到目前為止我們已經批復了超過160家，還有大批的經銷商投資人申請在排著隊，在這個過程中間，我相信他們是非常非常精明的投資人，他們也希望抓住未來業(yè)務的增長點，他們的積極性也是非常高的。

映璇：實際上不于怕不怕顛覆，而是敢不敢抓住未來的機遇。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：我們在選擇領克的合作投資人的標準上有很重要一條，他是不是能夠符合領克業(yè)務的需求，而不是他有多大多強的實力，他過去怎么賣車的，更關注對未來的思路。

映璇：比如說有哪些更具體標準和要求？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：比如說，包括他對于電商，對于互聯(lián)網營銷手段的把握能力，包括整個的核心團隊，對于領克，以及年輕消費者趨勢性，這個都是通過具體溝通，通過幾輪篩選，最終決定的。

映璇：必須要實現(xiàn)一個同步的。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：沒錯。

映璇：還有一個很關鍵的問題，好像說咱們都要在網上下定單，4S店來的客源最終要在官網上下單，所有價格是透明的唯一的，不存在講價還價的感覺，消費者很享受講價還價的感覺。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：其實我們還看到對于整個汽車產品選擇價格透明的渴望，怎么對我所擁有產品價值的理解，我們?yōu)槭裁匆獙崿F(xiàn)三位一體的渠道？用戶希望了解產品下單以后全過程，我們希望實現(xiàn)更多的信息透明，希望實現(xiàn)這種互動的信息傳遞。

但是我們對于單一產品的價格透明化，不止是在整車售價上，其實未來我們也會提供更多的差異化，也會提供更多服務，比如金融、保險等等，來實現(xiàn)不同市場用戶，可以實現(xiàn)這個應用。

映璇：我們也有差異化，針對不同市場差異化的服務措施。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：這個也是互聯(lián)網手段參與進來，所以我們希望整個呈現(xiàn)給客戶的是極具價值的，讓客戶簡單做選擇，同時在產品設計也具備極簡，現(xiàn)在年輕人，對于生活中的各個環(huán)節(jié)，它是希望更加便捷高效，才能符合他的需求。所以如果還是基于傳統(tǒng)不透明的議價過程，其實還是會糾結。

映璇：所以透明是我們商業(yè)模式上一個重要的決策。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：對。

映璇：您在做這個決策的時候有沒有考慮一些風險？比如說經銷商會覺得利潤從哪里來。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：這個完全不用擔心，既要考慮客戶有更高價值用車的感受，同時也要確保我們的合作伙伴需要能夠有更具可持續(xù)發(fā)展的能力，我們也會關注他們的一些業(yè)務增長點，并且給他們各種各樣的創(chuàng)新的業(yè)務地方。

映璇：今天兩個特別關鍵的話題，網友最關注的價格，我們就是從網友評論中，我們也參加過你們很多體驗，網友們都在說價格，很多人說高于15萬我就不買了，但是好像預售價是17萬到24萬，當初網友有一些評論，后面你們官方發(fā)言人也說了，我們是定位于奧迪Q3這個級別的，或者是合資這樣的品牌的，我們這款車給它的期待究竟是什么？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：這里面其實有幾個觀點跟各位澄清一下，我們的產品從一開始，是基于吉利汽車和沃爾沃汽車開發(fā)的CMA平臺，而這個平臺對于安全、性能、操控上，實際上是有著非常突出的領先性的，我相信這一點，大家很快實際下來的道路體驗、試駕體驗，你會感覺這是一臺非常不同于傳統(tǒng)的汽車。

這一點我相信有一個內部的術語，我們在做一個車型開發(fā)的時候，我們有一個工程對標，包括像奧迪Q3、雷克薩斯，這些緊湊型SUV，我們在工程開發(fā)的時候對標，我們在性能參數(shù)，能夠達到或者參與對標車型，而這些產品恰恰是現(xiàn)在市場上成熟的產品，我覺得這一點也是我們對用戶，對市場負責任，我們不止要做一個差不多產品，我們要打造一個產品價值。

但是我們并不是要進軍豪華車市場，我們定位的是中級SUV市場，我們從目前預售的政策來看，是更希望用戶對價值的了解，它是來自國際頂尖的合作，包括吉利集團內部的資源共享，這個汽車的預售價，包括到今天晚上一定有很多的眾說紛紜，但是到月底上市的時候，相信會帶來更多的驚喜。

我們向市場推出三項承諾，享受終身的道路救援、終身的質保、終身的免費的Wifi流量，現(xiàn)在Wifi流量成為一個必要的車型。所以我覺得這種承諾也是我們對于用戶的一種價值承諾。

當然現(xiàn)在的價格僅供一個參考，真正的價格，我相信到28號正式上市的時候，我希望大家再來積極評價。

映璇：再來看看網友的問題，他說他在長城VV5和領克之間糾結，我覺得網上有很多朋友都這樣，因為VV5真的比你們搶先了。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：我真的希望國產品牌能夠群體向上，百花齊放，我對我們兄弟汽車品牌還是抱有非常好的希望，但是從用戶來說不同的產品，造就不同的風格，要綜合來比對，所以基于哪款車，做什么選擇，還要基于用戶本身，我希望用戶試了以后，再來做選擇。而且這個體驗不僅是開，而且還要有一些代入體驗，比如性能的感受，造型風格，是不是跟你個性風格更加匹配。

映璇：其實有很多問題我特別想跟易總想聊，但是時間有限，下面就交給新浪的美女，因為她還有好幾個環(huán)節(jié)。

主持人：易總應該是非常了解新浪的套路，下一個環(huán)節(jié)是老總問老總，剛才我接到通知，上一場取消，給您增加江淮老總的問題江淮乘用車商務車營銷公司總經理 馮有成馮總，他給您追加的問題是說，您剛才采訪的時候也說今天晚上領克要預售，28號上市，他問的是上市之后咱們這個車怎么賣？

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：應該說剛才重點講三位一體渠道的模式，在這個三位一體模式下面，我相信用戶可以更便捷去了解、體驗這個產品，去購買產品，從這個角度來講，渠道方面我們做了充分準備，包括剛才講的承諾三項終身免費，我覺得是不錯的吸引。

剛才也講了經銷商模式的創(chuàng)新，再接下來只有一個期望吧，也是我現(xiàn)在最大的擔心，能夠加快我們產能釋放，能夠盡早解決。

主持人：接下來就是您提問的時間了，下面是陸風汽車。

領克汽車銷售有限公司常務副總經理 易寒：陸風汽車在國產SUV細分市場里面還是有不錯的表現(xiàn)，其實我也特別關注整個陸風汽車在SUV產品的設計造型風格上面，什么時候推出他的陸風風格，或者家族風格的產品，能夠真正地去開啟一個新的這樣的陸風SUV的模式。

主持人：好的，謝謝易總。

還有一個環(huán)節(jié)，這次我們的新玩法，我問問題，您回答是或者不是。

1。面對自主向上、豪華下探，您認為價格戰(zhàn)是在未來爭奪市場的有效方法嗎？

答：不是。

2。您認為，現(xiàn)在的合資企業(yè)中，中方是不是在過度地依賴外方技術與設計？

答：不是。

3。未來中級車是否仍是合資品牌的天下？

答：不是。

4。您所在的車企的高端產品是否對標韓法系？

答：不是

5。您認為韓法系在華還有復興的機遇嗎？

答：是

6。您認為自主品牌推出高端車型是不是向上發(fā)展的唯一出路？

答：不是

7。您是否覺得自主品牌仍與合資、豪華車品牌在短時間內仍將存在較大的差距？

答：是

8。您認為自主品牌能否在豪華市場沖出重圍？

是

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